小心者の皆さん！ネゴシエーション（交渉）って苦手ですよね？
- 気弱なのでゴリ押しは無理
- 提案を断られたら心が折れそう
- 相手に言いくるめられそう
社会人である以上ネゴシエーションは絶対に必要なスキルの１つ！
先輩や上司が同席していればいいけど一人で交渉だなんてゾッとしますよね♪
仕入先やお客様への交渉！一番苦手～
小心者は気弱なので特に自分の意見を強く言うことが苦手ですよね？
相手に嫌われたくない気持ち！よ～く分かります。
ここがネゴシエーションの一番苦手なところですよね！
もし相手のためになる提案ができたら苦手を克服できそうじゃないですか？
ゴリ押しせずともあなたのファンになってくれる話術があるんですよ。
強引に勧めなくても両者が幸せになれる交渉方法があれば知りたい！
この記事で分かること
・ネゴシエーションの本当の目的とは？
・両者が幸せになるネゴシエーションの話し方４ステップ
・小心者営業必見！付加価値提案の事例3選
ネゴシエーションは自分が優位に立つことではありません！
両者が幸せにならないと長い付き合いができないので間違えないようにしましょう。
この記事でWin-Winになれる交渉力が身に付きます。
1.【小心者xネゴシエーション】本当の目的はWin-Winの関係になること
「やったぜ～相手を打ち負かせてやった!」これは間違いです。
「怖いから相手に合わせれば安心！」これも間違いです。
お互いの妥協点を見つけて合意し、Win-Winになることが本来の目的！
ネゴシエーション＝自分が優位！この考え方は今日でおしまい。
1-1.ネゴシエーションとは?
本当のネゴシエーションとは両者が幸せになる方法を導くこと
理論で相手を一方的に打ち負かして条件を呑んでもらうことではありません！
自分の利益も守りながら相手を幸せにする提案をすることが必要
”これからもあなたと仕事がしたい”と思える関係性を作りましょう。
難しそうですか？でも実は小心者は最高のネゴシエーター！
その理由は・・・
小心者って普段の会話でも相手の立場や気持ちを考えながら話しますよね？
もしこの意見に同意ならあなたは上手なネゴシエーションの素質ありです。
後は自分の妥協できない部分の理由を話して合意に結びつける技術です。
相手のいうことを聞き過ぎちゃうのもNGなので小心者の注意点！
自社の利益を削り過ぎて安売りしちゃうのはNG
1-2. 一方的なネゴシエーションは相手が離れる
一方的な話し方はその場はよくても関係性は長続きしません。
あなたと関係を断ちたいから今回だけ条件を呑んでくれたと考えるのが妥当
皆さんも押売りされてめんどくさいから今回だけ買ったという経験ありませんか？
自分に得がないと思われたらもうアポ取りさえも難しくなってしまいます。
実はマシンガントークで言い伏せて売れたら喜ぶ営業って結構多いんです。
それはネゴシエーションではなくて100％押売りですね～
もし思い当たる節がある人は営業の考え方を改める必要があります。
最近アポが取りにくい・・・こんな方は要注意！
相手はあなたと会うとまたゴリ押しされると思い、敬遠してる可能性大ですよ～
1-3. Win-Winになれば長い付き合いができる
ネゴシエーションの結果、Win-Winの関係になってこそ長い付き合いができます。
デキる人はちゃんと相手の幸せも気にしながら話をしてくれます。
例えば安売りしすぎて仕入先が倒産しちゃったら・・・皆さん困りますよね。
小心者の皆さんなら相手を思いやる気持ちが備わっているので大丈夫！
ネゴシエーションの前に、必ず相手が幸せになる条件を考えてみましょう。
競合他社より高価格だけどあなたから買いたい！といってもらえる内容など・・・
どうすれば相手と長い付き合いができるかを考えてみましょう。
価格を下げる意外にも方法はあるはずですよ～
2.【小心者だけの成功法】苦手なネゴシエーションが克服できる4ステップ
小心者だからこそ成功できるネゴシエーション術をご紹介
気弱で心配症なので他の人より相手の気持ちを考えられるのが小心者の強み！
特に2-3.の付加価値提案がこの記事全体の醍醐味です。
この章は以下の設定で話をします。
あなた・・掃除機メーカーの営業
相手・・・家電量販店または代理店
場面・・・期末の在庫買取交渉
2-1.相手の状況を聞く
交渉の序盤からいきなりマシンガントークは絶対にNG
特に小心者は向いていないので心が折れるし売れません。
先ず小心者営業は相手の状況を確認することに集中しましょう。
「すぐに売れる！」には結びつきませんがその代わり相手が安心します。
話を聞いてくれる営業にお客様は安心を感じます。
【例】自分本位ではなく、よい提案をするために質問をしましょう。
| 相手の状況 | 質問 | 質問の理由 |
| まだ在庫が残っている | なぜ残っているか？ | 在庫を減らす提案をするため |
| 他社が安売りをしている | 他社のサービス面はどうか？ | 他社に勝つ方法を見つける |
| 過剰在庫はNG | 何台なら在庫可能か？ | 自社在庫→売れたら送る提案を検討 |
どうしたら相手の不安や問題を解決できるか？を考えてみましょう。
質問する目的は相手に寄り添った提案をするため！これをお忘れない様に！
心から寄り添ってくれているかどうか？
お客様はあなたのことをみていますよ。
2-2. 買いたくなる条件を聞く
次にどういう状況だったら買いやすくなるかを聞き出しましょう。
ここが押売り営業と小心者営業の分かれ目になるので超重要！
もしかするとこの質問で競合他社の不満が聞けるかも知れません。
例えば以下のようなコメントが・・・
✓営業の対応が塩対応で困っている
✓納期が長い
もしこんな話が聞ければ自社が何を提案すべきかのヒントになりますよね？
小心者らしく笑顔で優しく問いかければ心を開いてくれます。
相手の不満や悩みが聞ければ買いたくなる条件が聞けたも同然
2-3.付加価値提案で相手の興味を引く（＊超重要）
自社でできる付加価値提案をして相手の反応をみてみましょう。
無理せずできて相手の悩みを解決できることって探すと結構あるものです。
まさにこの条件提案こそが小心者のネゴシエーションの醍醐味！
押売り営業からは感じられない歩み寄りが伝われば相手の購入意欲が増します。
もし皆さんが代理店の立場なら、メーカーからこんな提案があったら嬉しくないですか？
これだったらあなたの会社の商品を頑張って売ろうと思える提案こそが両者のためになる。
あなたに無理なく相手が喜ぶ提案！正にこれが本当のネゴシエーションです。
引用元：「付加価値を付ける」とはどういうこと？ 付加価値提案ができるとあなたの営業力は一気に向上する！
2-4. 必ずアフターフォローをする
提示内容が上手く稼働しているかフォローすることはとても大切！
互いにWin-Winになっているかは行動してからじゃないと分かりません。
よくあるのはよい提案をしただけで満足してしまう営業です。
でも心配性の小心者だからこそ提案後の様子を気づかうことができるのです。
提案した内容、代理店さんは喜んでいるかな～
そもそも提案や販売後のアフターフォローをしてくれる営業って少ないんです。
相手が満足したと思い込んでしまう部分に営業の落とし穴があるのです。
本当にネゴシエーションが上手く行ったかを確認しましょう。
マメなフォローは相手に喜ばれます。
3.【付加価値のアイデア】他社と差が付く！相手が喜ぶサービス3選
付加価値ってどうやって考えたらよいのか？アイデア例を3つご紹介します。
自社に無理なく相手が喜ぶサービスを考えてみましょう。
あなたの会社が当たり前にやっていることの中に相手のためになることがあります。
これが付加価値提案になるのか？と思うことが案外相手に響くのです。
3-1. 当たり前にやっているサービス
皆さんの会社だからこそできるサービスを今一度振り返ってみましょう。
「こんなことも付加価値になるの？」と言う内容が見つかるかもしれません。
他社にはなく、自社独自の提案やサービスがあれば提案してみましょう。
特に期末など皆さんが販売したい時期に提案するとお客様へ響くはず。
購入意欲を搔き立てる付加価値を考えて積極的に提案してみましょう。
どうせ買わなきゃいけない消耗品！今買っちゃえってなりますよね。
3-2. アフターサービスに関するサービス
安かったから購入！でもアフターサービスが悪くて後悔することがあります。
購入後の対応が充実しているとお客様の購入意欲を上げることができます。
自社で対応可能な範囲でどんなアフターサービスができるかを考えてみましょう。
特に主婦は口コミや噂話が好きなのでよいアフターサービスだと広まる可能性があります。
自社に過大な負担にならない範囲でどんなことができるかを考えてみましょう。
他社より価格が高くてもアフターサービスがよいと購入意欲が高くなる！
3-3. 会社が提供できるサービス
商品に直結するサービス以外でも購入意欲を満たせるネゴシエーション材料もあります。
あなたの会社として提供できるサービスがあればぜひ提案してみましょう。
あまり対応している企業も少ないので競合との差別化が図れて魅力に感じてもらえるはず♪
私は以前、下記のサービスを提案して商談を成功させた経験があります！
商談の最後の方で「ちなみに・・・」と念押しする感じで話してみましょう。
相手の気持を動かすための押しの一手になる場合もあります。
言われた側は「自分だけ」という優越感に浸ることができます。
【小心者のネゴシエーション】まとめ
- ネゴシエーション＝ゴリ押しではない
- 両者がハッピーになれる条件を見つけよう
- 当たり前のサービスが付加価値になることがある
小心者がネゴシエーションが苦手なのは相手の反応が怖いからです。
ゴリ押しをして交渉成立しても長い付き合いはできません。
自社負担も少なく相手のためになる付加価値”を考えて提案してみましょう。
傾聴すればお客様から競合他社の不満を聞くこともできます。
小心者営業は特に共感と相手のためになる提案でよいネゴシエーションができます。
あなたの気弱で心配性の性格を活用し、相手のためになることを考えてみましょう。