売上不調の小心者営業の皆さん!こんなお悩みないですか？
- ゴリ押しの営業トークは苦手
- いつも周囲の営業に圧倒される
- 少ない言葉で売れる!なんて無理かな・・
他の営業は押しが強い営業トークで毎月のノルマを達成！
やはり皆の真似をするしかないのだろうか・・・
気が弱いからゴリ押しは苦手～
嫌だなぁ真似するのは・・・
こんな悩で悩んでいる営業の皆さん!そんな無理する必要はないですよ。
相手の本質を掴めば押しの弱さを克服して売れるようになれます。
ゴリ押しはその場で売れてもリピートの可能性が低い！
本質を捉えた営業はお客様と長い付き合いができます。
お客様とは今回だけじゃなくてずっと付き合って行きたいですよね？
だったらゴリ押しせずにその商品が欲しい心意を突き止めましょう。
この記事で分かること
・本質を掴む大切さと3つの客先心理の確認方法
・押しが弱くても売れる小心者の営業トーク術3選
お客様と信頼関係が築けてゴリ押ししなくても売れる営業マンになれます！
魔法の一言でお客様の購入意識を向上できるまであと少しです。
練習すればするほど磨かれるスキル！
頭の良し悪しは関係ありません。
1.【小心者と営業トークのコツ】相手が本当に求めている本質を捉える方法
相手の本質（本来の意味・心意）を捉える大切さと方法をご紹介！
本質を捉えれば言葉が少なくても売れる営業トークをすることができます。
逆にゴリ押しで商品が売れてもお客様と長期的なお付き合いは難しいでしょう。
気弱で臆病な小心者には向いている方法なのでぜひ参考にしてみて下さい。
1-1.本質が大切な理由
本質とは物事の本来の性質や姿、表面には見えない裏に隠された本音のこと。
営業で言えば”お客様は本当は何を欲しているのか？”を掴むことです。
それができれば表面上ではなく心から相手を満足させることができます。
確かにゴリ押し営業は「押せ押せトーク」で早く結果は出やすいです。
でも営業目線なので本当に相手が求めているサービスを提供しているかは不明。
相手に寄り添って話を聞けば「実は…」と本音を聞き出すことができます。
そうすればお客様は商品ではなくて「あなたから買いたい」となります!
なぜお客様は欲しいのか？の本当の意味・理由を考える習慣をつけましょう。
1-2.発言の心意を確認
お客様が「〇〇が欲しい」と発言した時には心意を確認しましょう。
心意の共有はコミュニケーションが高まりあなたへの信頼が高まります。
もしかしてお客様の希望なので疑うのは失礼って思っちゃいますか？
でも新たな気づきを与え、感謝されることもあるんですよ！
お客様の意思決定を疑うなんて変わった営業ですよね？
せっかく売れるチャンスを逃すかも知れないですからね。
実はお客様の商品決定にはこんなあるあるがあります。
・新商品だから高機能
・よく分からないけど新商品だから！
・悩みを解決してくれるだろう
・高価格だから大丈夫だろう
よくわからないけど妥協して買っちゃう人って結構いるんですよ！
買ってから「本当はあっちの方がよかった」と気づくことってあるある～
もし自分のニーズにマッチした提案をしてくれる営業だったら嬉しいですよね？
また悩んだらこの営業マンに相談しようって思ってもらえます。
1-3. 実現したいことを確認
皆さんは商品PRの前に「何を実現したいのか？」を確認していますか？
目的から商品を絞ればお客様目線で話を進めることができて喜ばれます。
「これは新商品でして～」の営業トーク！見直してみませんか？
実は興味がなくてあんまりお客様は聞いていないかも知れませんよ。
喋るのが苦手だったらお客様に喋ってもらいましょうよ！
一見、営業と関係のない会話になってしまいがちですよね？
でもこの会話ってお客様が夢を語る場面なのでとっても大切なんです！
お客様は夢を聞いてくれるあなたに信頼を寄せています♪
夢こそ本質の源ですからね。
1-4. 悩みを確認
夢を語ってもらった後で、実現できない悩みを話してもらいましょう。
ここが聞ければ本当に必要なことが分かり最適な商品を提案できます。
ゴリ押し営業は悩みなど聞かずに売りたい商品や価格メリットの一点張り！
小心者営業はお悩み解決の方法を提案！どっちが良いかはもうお分かりですよね？
お客様が「実は・・・」と口を開いてくれたらそこからが大切なポイントです！
お悩み＝解決するためのポイントなので聞き逃さない様にしましょう。
ポイントは「〇〇を達成するために△△がお悩みなのですね？」と復唱すること！
1-5. 必要な商品を提案
お客様のお悩み解決に適切な商品を選んで提案しましょう。
上節で既にPRしたい商品＝お客様の欲しい商品とは限らないことがお分かりですよね？
必要な商品の提案ポイント２つ
・悩みを解決する機能が備わっていること
・スペックオーバーの商品は無理知恵しない
営業的には目先の儲けがなくても長いスパンで捉えるようにしましょう。
単発売上で100万円と毎年50万円、どちらの取引きが良いかを考えて見ましょう。
ここまで来れば「お客様の必要な商品はコレですよね？」の一言で売れます♪
小心者営業への朗報
本質を掴む営業と提案ができればお客様は高くても商品を購入します。
あなたの人間性と商品力を信じて！
2.【押しが弱くても大丈夫】小心者だからできる売れる営業トーク術3選
相手の心に刺さる営業トークは口数の多さではありません。
大切なことは「商品やサービスを使うとどうなるか？」の未来像を話すこと
お客様の本質を掴んでいれば押しが弱くても十分商品は売れます。
実際に今でも私が使っている小心者の話術を公開します。
本質を掴めれば相手と信頼関係ができたも同然
2-1.商品を使ったメリットを話す
商品を使ったメリットを話すとお客様の購入意欲が急上昇
お客様は商品の詳しい性能よりもとどれだけ仕事が捗るかが知りたいのです。
押しの強い営業マンはあまり使わないトーク術なのでぜひ実践してみましょう。
この商品を使うと100個作る時間が今より30分速くなる！など具体的な数値があるとベスト♪
商品を使ったメリットはお客様にリアルに効率化をイメージしてもらえます。
そのためにも下記のツールを用意しておくことがオススメ！
▶電気使用量の比較表
▶競合商品との作業効率比較
▶価格比較表
大事なことは「細かい性能の比較はお客様は興味がない」ということです。
聞かれたら見せる程度で、使う側の立場に立った比較表が効果的！
2-2.徹底的に客先の話をする
ゴリ押し営業は喋って売れたら「ハイ！さようなら」のパターンはあるある。
小心者はその逆で徹底的にお客様のお話しをして距離を縮ぢめましょう。
気弱で商品のゴリ押しはできなくてもお客様の会社の質問ならできそうですよね？
正直、売上とは直結しませんが強い信頼関係やコミュニケーションを築くことができます。
他にもキーワードはありますが、これだけでも30分は話せますよね？
一見、雑談と思いがちですが最後の「今、解決したいこと」がポイントです。
次回訪問時に「先日教えていただいた解決したい悩み」についてですが・・・
と、提案できますからね。
お客様からするとゴリ押し営業とは真逆で自分のことを話せるのでよい気分！
聞いてくれるあなたに対して相談しやすいイメージを持ってくれます。
2-3.業界情報を共有
お客様から見た質の高い営業とはいかに情報を持っているかです。
いくら自分の商品PRが上手くても今の時代はAIやロボットでも代替できてしまいます。
業界動向、今後の方向性などはお客様の心に刺さり会社方針の決定打になることも！
ゴリ押しが苦手でも業界情報をたくさん話すとお客様から感謝されますよ♪
業界動向、競合情報が聞けたお客様はもうあなたに対して感謝の気持ちで一杯！
「ぜひまた来て下さい」って言われることもありますよ♪
こんな営業マンになれたらゴリ押し営業と差別化できるし小心者でも自信が持てますよね？
今日からでもできる業界情報の入手方法をご紹介します。
■業界情報の入手方法
・新聞
・ネット情報
・業界の展示会
・関係企業の決算レポート
・海外の市場動向
特に業界の展示会は国内外の企業が集結するので効率よく情報収集が可能！
1日でかなり知識とスキルアップできるのでお勧めですよ。
【小心者の営業トークコツ】まとめ
- 本質を押さえるとお客様との信頼関係が増す
- 本質を掴めば少ない言葉でも売れる
- 達成したい夢、今の悩みを確認しよう
流暢に話している営業を見ると羨ましいなと感じる時ありますよね？
でも無理して真似をしようとしても残念ながら小心者には難しいです。
小心者はじんわりと相手の本質を掴んで提案する営業トークの方が向いています。
商品PRじゃなく相手の悩みを”聞く”つもりで会話をすれば大丈夫です。
相手との信頼関係ができればお客様と長いお付き合いをすることができます。
悩みがあったらあなたに相談！そんなキャラになれるのもあと少しですよ♪