小心者営業の皆さん！商談で悩んでいませんか？
- たたみ込むような営業ができない
- お客様との会話がしっくりこない
- 相手に刺さる提案ができない
テレビショッピングのような素晴らしい話術ができたら・・・
でも小心者は気弱で臆病なので真似しようと思っても絶対ムリです。
そもそも小心者は営業に向いていないのか・・・
そんなことはありません！小心者らしいスタイルを作ればよいだけです。
具体的にはヒアリング能力を高めてお客様の悩みの本質掴むこと！
マシンガントークの営業はやらない”相手の気持を掴む方法”
今回は小心者だからできるヒアリング方法と提案５ステップをご紹介
よい提案ができると相手もあなたも幸せになりWin-Winの関係性になれます。
この記事で分かること
・小心者営業にはヒアリング能力が重要な理由
・相手の話しを聞かないと陥る3パターン
・小心者だからできるヒアリングと提案5ステップ
・ヒアリング能力が高まるSPIN法と傾聴の方法
ヒアリング能力が上がればお客様かによい提案をすることが可能
ゴリ押し営業に負けない情報収集ができて上司からも重宝されますよ♪
今まで苦手だった商談を克服できますよ！
1. 【小心者営業ｘヒアリング能力】気弱でもできる最高のコミュニケーション術
強く押せないから自分は営業に向いていないと悩む小心者の皆さん！それは大きな間違いです。
あなたの気弱で優しい気持ちで相手の心に寄り添ってみましょう。
この章ではヒアリング能力の意味とメリットについて説明します。
1-1.そもそもヒアリング能力とは？
ヒアリング能力とは相手の話しを聞いて悩みの本質を引き出す能力のこと！
更に営業としては引き出した悩みを解決させることで完結できたと言えます。
相手は悩みを解決したくて相談しているので答えを出さないといけません。
最適な提案をするためには傾聴・質問をして本質を知ることが前提となります。
あなたがヒアリング能力を習得するとこんなよいことがあるんですよ♪
ゴリ押し営業は会って早々にマシンガントークが始まってしまいます。（汗）
これだとお客様は完全に引いてしまい「早く終わらないかな」と思ってしまいます。
小心者営業は先ずは相手の悩みを聞いて寄り添うこと！
親身に相手の話しを聞く営業ってそんなに多くないのでお客様から好かれます。
ヒアリング能力の大切さを詳しく知りたい人は下記記事も参考にどうぞ。
営業に必要なヒアリング力を強化するコツ｜具体事例やスキルの鍛え方を徹底解説 | ヒアリングDXブログ (interviewz.io)
1-2. ヒアリング能力が高い人はコミュニケーション能力も高い
ヒアリング能力が高い人の寄り添う姿勢は相手に安心感を与えます。
普段聞けない情報が聞けるのも相手があなたを信頼しているからです。
気が付いたらよいコミュニケーションが取れているのもヒアリング能力があるから！
聴く→共感→提案をぜひご自身の営業スタイルにしてお客様とよい関係を築いて下さい。
私もこのスタイルを数十年続けていますが今でもお客様から指名されると嬉しいものです。
「ちょっと困っていて来てくれない？」これが営業の醍醐味だと私は思います。
強引にアポ取りしなくても相手から相談される関係性って素敵！
2.【押し売り営業は卒業】相手の話しを聞かないとあなたはこうなる
もし緊張してつい話しすぎてしまう営業の方は改善が必要です。
このまま今のスタイルを続けていると相手に必要とされない営業になってしまう！
一度相手に嫌われると信頼を取り戻すのは大変なのですぐに方向転換しましょう。
生理的に嫌い！と言われると信頼回復はとても難しい。
2-1. 売れても1回限りの関係
時として営業は押しの一手が必要ですが、終始押してばかりは相手に嫌われます。
仮に売れたとしても1回限りの可能性が高いのでぬか喜びは厳禁！
確かに営業としては結果が出たので嬉しいですが相手との信頼関係はどうですか？
信頼されていなければ「もうあなたからは買いたくない」と思われてしまいます。
売れた購入者に再度アポ取りすると断られるケースってよくあるあるです。
それはそうですよね、だってまたあのマシンガントークを聞かなきゃいけないのですから・・・
逆の立場なら辛くないですか？
終始喋り続ける営業の目の当たりにするのは・・・
2-2. 本質が掴めない人
ゴリ押し営業は”早く売りたい”と自分のことだけしか考えていません。
売れたら次の客へと目の前のお客様とのよいコミュニケーションは気にしていません。
悩みの根本に寄り添おうとしないので、物ごとの本質を掴めない人になってしまいます。
今はよくても何かの悩みに直面した時、本質が掴めないと問題解決できずに苦労する羽目に！
そもそもなぜ悩んでいるのか？を気にしていなければ本質を掴もうって思いませんよね。
今のままだと考えの浅い営業となりキャラも変えにくくなるので身に覚えがあったら要注意！
2-3. 必要とされない人
1度ゴリ押し営業で成功してもその後同じ相手への販売は厳しいでしょう。
もうあなたの話は聞きたくないと思われると”必要とされない人”になってしまいます。
商品が欲しい時はネットで購入できる時代なのであなたに会う必要がありません。
逆にあなたと話がしたい、情報交換したいと思われれば”必要とされる人”になれます。
怖いのが必要とされない人＝あなたの会社全体の風潮と思われてしまうことです。
そうなると競合他社に浮気されてしまう可能性が高まるので要注意！
ネット販売が充実している今の時代、あなたならどんな営業と会いたいと思いますか？
3.【小心者のヒアリング能力向上】本質を掴んで苦手な商談を克服する5ステップ
お客様の悩みの本質を聞き最高の提案ができる5ステップをご紹介！
大切なことは表面上だけでなく本当に困っていることを聞き出すこと
本質を掴みよい提案ができれば今まで苦手だった商談を克服することができます。
3-1. 表面的な悩みを聞く
「どんなことでお困りですか？」この一言が言えるかどうかで商談の流れが変わる！
いきなり商品PRを始めるとお客様の悩みを聞けるチャンスを奪ってしまうことに
先ずは表面的な悩みを聞いて相手との距離を縮めましょう。
いち早く相手の悩みの本質を知って懐に入りたいですが先ずは表面的な悩みを聞いてから。
コミュニケーションが取れていないのに本質に迫ると相手は警戒してしまいます。
格好つけていきなり「お悩みの本質は〇〇ですよね？」と話すのはNG
3-2. 悩みの本質を聞く
表面的な悩みを聞き出せたら本質（根源）を確認します。
何故なら困っている根源を解決しないと、また同じ悩みが繰り返されてしまうからです。
物ごとは一歩踏み込んでみるとだいたい奥に潜んでいる根っこの問題があります。
聞かないと分からない場合が多いので丁重に確認してみましょう。
例えば一般的な会話で言えば表面上と本質は以下です。
尚、確認する方法は1つだけではないので以下の聞き方を参考にして下さい。
（＊）話の中で根源と思われることが予測できたら仮説を立てて聞いてみるのもありです。
仮説を立てる時はこんな感じです
▶夜寝れないのは翌朝のミーティングが不安だからですか？
3-3. 最悪の事態を共有
「もし悩みが解決できなかったらどうなりますか？」この一言かなり効きます。
お客様からすると普段聞かれない質問なのでドキッとするはずです。
ポイントは「あなたの恐怖を共有して下さい」という気持ちを出すこと
最悪の場面”を共感することで一緒に問題解決しよう！という一体感が生まれます。
必ず共有してもらった後は「一緒に解決しましょ」の一言を忘れずに。
そうしないと聞きっぱなしで無責任な営業になってしまうので。
こんな将来は絶対いやですよね？じゃあ！一緒に解決しましょう！
という姿勢が安心感を与えます。
3-4.明るい未来を共有
問題解決した後にはどのような未来が待っているかを聞いてみましょう。
この質問をするとお客様はきっと笑顔になって話してくれるはずです。
明るい未来は困っている人の希望となり問題解決するパワーの源になります。
押し売り営業は売ってお終い、小心者営業は問題解決までサポートを行う！
明るい未来はお客様のモチベーションアップにつながるので思う存分話してもらいましょう。
誰しもが明るく楽しい職場でやりがいのある仕事をしたいと望むものです。
お客様に常に寄り添っていれば問題解決するまで相談されるようになります。
3-5. 相手が必要なことだけを提案
問題解決のためのヒアリングをしていると本当に必要な物が分かってきます。
もしかするとそれはあなたが売りたい商品ではないかも知れません。
せっかく距離が縮まったのに売りたい商品を押し売りすると距離が離れてしまいます。
先ずは相手が必要なことだけを提案して信頼を勝ち取ることを優先しましょう。
必要なことを提案できるスキルは社内外・そしてプライベートでも活用することができます。
あなたに相談すれば的確に答えてくれる！こうなればあなたの存在価値は重宝されまくりです。
ベストな提案をするためのヒアリング能力！
これなら聞かれる側も嫌な気はしません。
4.【ヒアリング能力向上テクニック】SPIN話法と傾聴力の2つを意識すれば大丈夫
最短で相手の本質を導き出すヒアリング・テクニックをご紹介
SPIN法と傾聴、この2つを習慣にすればば自然と情報収集とよい提案ができるようになります。
真剣さが伝わりお客様を本気にさせる方法なのでぜひ実践してみて下さい。
4-1. SPIN話法の活用
知りたい情報をお客様に語ってもらえる質問方法があったら知りたいですよね？
SPIN話法はお客様の潜在ニーズを引き出し本人にも気づいてもらう方法！
押し売り営業とは真逆の話法なので気弱な小心者でも抵抗なく取り入れやすいですよ
よい方法みたいだけどSPIN話法って何？
SPINは以下4つの単語の頭文字を取って付けられた話法の名前です。
現在の状況から問題解決までの質問を行いお客様に解決意欲を湧かせる方法♪
カタカナ読みで”スピン”覚えやすいですよね♪
引用：SPIN話法とは
4つの工程でどの様な質問をすればよいかをご説明します。
慣れるまではノートに順番を書いて商談に臨むと良いでしょう。
例としてあなたがAI搭載の在庫管理システムの営業の場合♪
この話法の最大のポイントは問題解決を提案して「確かにそうだ」と頷いてもらうこと。
そのためには状況確認と問題点をしっかりヒアリングすることが大切！
しっかりヒアリングできてこそよい提案ができる♪
4-2. 傾聴を意識する
傾聴とは相手の気持ちに寄り添い心と耳を傾けて話を聞くことです。
表面上だけじゃなく、真剣に聞いているかどうかは必ず相手に伝わっています。
元々、怒られたくない・嫌われたくない気質が強い小心者には向いているスキルです。
以下の4つを意識すれば相手に真剣な姿勢が届くのでたくさん喋ってもらえます。
それぞれについてご説明します♪
傾聴力は能力ではなく、聞き手の気の持ちようなので今日からでもできますよ。
相手が話しやすいリラックスした環境を作ることを意識しましょう。
ただ頷いて聞くだけが傾聴じゃないので勘違いしないように！
【小心者営業ｘヒアリング能力】まとめ
- 押し売り営業に劣等感を感じる必要はない
- ヒアリングすることで良い提案ができる
- 傾聴してくれる人とは長い付き合いをしたいと感じる
一方的な押し売りはたとえ売れてもリピート注文はないと心得ましょう。
強引で話を聞いてくれない営業からは二度と買いたくないと思うのが心情
よいヒアリングができてこそ最適な提案ができて最終的にお客様から喜ばれます。
なぜお客様は問題解決をしたいのか？その本質が掴めれば本当に必要なことが分かる！
聞く営業スタイルでお客様の本音を引き出せれば長い付き合いをすることが可能！
「あなたから買いたい！」と言われる営業になって苦手な商談を克服しましょう。