最近アポも取れないし注文も来ない。
そんな人は確実にマンネリ化しています。
このままだとこんな状態に陥ってしまいます。
・営業がつまらない
・顧客と話しても気が乗らない
・会社で孤独感を感じる
原因はあなた自身が今の営業方法に飽きてしまった事です。
モチベーションが低いと声や表情に出てワクワク感が無くなってしまうのです。
自分がつまらなければ顧客をワクワクさせる事はできません。
そんな営業の人！心機一転！面白い営業方法に変えませんか？
前向きな気持ちになれれば元気な姿が顧客に伝わって良い商談ができます。
自分が元気なら顧客に熱意が伝わります！
と言うことで皆さんが元気になる変わった面白い営業方法を伝授します。
この記事で分かること
- マンネリ化から脱出できる面白い営業方法
- キッカケで変える客先への話し方
- ティーチングとコーチングの違いと使い方
この記事を読めば今マンネリ化で悩んでいる最中から脱出することができます。
顧客の購入意欲を上げられて売れる営業マンになれますよ！
1. 【脱マンネリ化】面白い営業のための面白い方法
上司からは売上を上げろと言われるけど手詰まりで営業に身が入らない人必見！
客先探し、アポイント、提案方法を面白い方法に変えるとやる気が出てきます。
私がマンネリから脱出した方法をご紹介！
1-1. 客先の探し方
手当たり次第に取引先に連絡して注文がないかを確認する日々を続けていませんか？
「今は間に合っている」と断られるとテンションが下がってやる気が失せてしまいます。
そんな時は違った方法で客先を探すとモチベーションが上がり他人と差を付けられます。
特に関連業界の展示会はターゲット顧客が密集しているのでお勧め！
- 関連業界の展示会に出向く
- 口座のない見込み客先のホームページから問い合わせ
- SNSの活用（LinkedInなど）
SNSはビジネス系だとLinkedInで個人アカウントを持つ人も多いのでコンタクトしやすいです。
体を動かすかホームページやSNSを活用するかやりやすい方で客先を見つけてみて下さい。
海外ではビジネスのつながりも多いLinedInの紹介！
LinkedInは、2003年に設立されたビジネス特化型のSNSです。
主な特徴は以下の通りです。
・ビジネスパーソンとのネットワーク構築を目的としたSNS
・自身の経歴や専門性、スキルなどを詳細にプロフィール化できる
・企業の求人情報を閲覧し、応募できる
・同業者やビジネスコンタクトとつながり、情報交換できる
・業界の最新情報やニュース、専門家の記事を読める
LinkedInに登録だけしておけば相手からコンタクトがあることもあります。
SNSに抵抗がある人は関連業界の展示会で名刺交換してみましょう。
リアルに会えるので客先探しでヤキモキしていた気持ちも無くなります。
1-2. アポイント
アポイントも方法を工夫すればモチベーションが上がり約束が取りやすくなります。
もしかして「御社に訪問したいのでお時間いただけませんか？」って連絡してませんか？
時間もないしあなたと面談しても収穫が少ないと感じると断りたくなるのが人の心情！
忙しくてもあなたに会いたいと思うキーワードを使って顧客に時間を作ってもらいましょう。
あなたに会うととんなメリットがあるか？
大切な顧客の時間をもらえるかがポイント
- 最適な提案をさせていただきたい
- お困りごとを教えていただきたい
- 30分ほど情報交換をさせていただきたい
アポイントを取る時に大切間ことは売込み間を一切出さないことです。
顧客に教えてもらいたい！と言う話法で接すると相手の心を動かしやすいです。
みなさんも人から何かを教えて欲しいと言われると「忙しいけどしょうがないなぁ」と相手のために時間を割こうと言う気持ちになりますよね。
1-3. 提案
売りたい商品が売れずに一気にモチベーションが下がってしまった経験はありませんか？
理由は単純！それはあなたが売りたい商品を提案しているから！（高価・新商品など）
そんな時は顧客が何を欲しているかを考えてベストな商品を提案すれば距離が縮まります。
あなたが売りたい商品はあなたの都合！顧客の要求に合う商品を紹介しましょう。
提案する時に以下の3点を意識して下さい。
- 売りたい商品を押売りしない
- 客先が欲しい商品を進める
- 客先の予算に合うサービス提供
お客様のご要望に合う商品は〇〇です！
この話法で提案すれば興味を持ってくれます。
必ず「何故お勧めなのか？」の理由を添えましょう。
夢が叶う商品に顧客は興味をしめします。
2.【マニュアル営業はNG】商品を提案する時に意識すべき3つのこと
商品を提案する時に顧客に話すと購入意欲が高まる3つのポイントをご紹介！
ただの商品説明ならAIで十分！人だからこそできる心を動かす術を使いましょう。
2-1. 夢を売る
商品を購入する理由は夢を叶える為！なぜ夢が叶うのかを実現するかを考えましょう。
「この商品で夢が叶います！何故なら〇〇」このセールストークが世界一♪
極論、顧客は商品の機能に興味は無く夢が叶うかどうかで購入を判断します。
最も顧客と心が近づく会話になるので絶対にお勧めのトーク術です。
具体的な例をご紹介！
提案商品：オルゴール風童謡ＢＧＭ
理由：50人モニター中40人の夜泣きが改善
夢実現：母親も熟睡できてストレスフリー生活を実現
顧客の悩み②：仕事中に眠くなる
提案商品：オリジナルノンカフェ珈琲
理由：独自成分〇〇が脳を覚醒
夢実現：ミスが減り生産性が上がり評価も上がる
顧客の悩み③：冬の冷え性がひどい
提案商品：極薄＋極暖シャツ
理由：1枚でトレーナー2枚分の効果
夢実現：冬でも2枚のみで暖かいのでかさばらずに快適
顧客の悩み④：間食が止められない
提案商品：ノンカロリー1粒チョコ
理由：内包の繊維成分で3時間満腹を維持
夢実現：満腹を感じて更に食べると痩せる
なぜその商品がお勧めなのか？夢実現まで説明すれば購入意欲が増します。
商品の機能だけじゃなく夢を伝える事ってとても大切なのです。
2-2. 自分を価値を売る
営業マンであれば商品を売る前に自分の価値を売る事が大切！
あなたから買うとどんな良い事があるかをアピールしてあなた自身を買ってもらいましょう。
人の価値は値段が付けられませんが目に見えない安心感を感じてもらう事ができます。
「そんな価値のある人間じゃない！」と思いがちですがあなたの知識や経験をおさらいしてみて下さい。
私ならこんな価値があります！
良かったらご参考にどうぞ。
・人脈
・競合他社との比較
・対応の速さ
・安心感を伝えられる話術
もしどれも当てはまらない人は今からでも良いので人に負けない武器を磨いて行きましょう。
自分の価値が身に付けられれば唯一の財産となり長期間顧客と付き合うことができます。
2-3. パンチワードで記憶に残す
パンチワードとは相手の記憶に残る印象のある強い言葉の事です。
普通の説明に付け加えるだけで顧客の記憶に強く残るので「面白い営業マン」と思われます。
使い過ぎはNGですがどうしても顧客に伝えたい、記憶に残して欲しい話の中に組み込んで下さい。
マニュアル営業から飛躍してあなたの独創性として確実に購買意欲を高めることができます。
パンチワードの例をご紹介します。
・唯一の
・〜すぎる
・必須
・必見
・間違いなく
・究極の
この商品は凄い→この商品は圧倒的に凄い！と表現すると読んでいるだけでも興味をそそりますよね。
ボディーランゲージも加えて表現すれば更に熱意が伝わり顧客の心に刺さる営業トークができます。
3.【話の盛り上げ方】商機別の面白いアプローチ3選
結論、商品を売る事が営業の目的ですが遡ると商機をどう活かすかで進め方が変わります。
顧客のテンションが上がり注文までの期間が短くなる面白いコツをご紹介！
商機＝ビジネスのきっかけ。
活かし方で進み方がガラッと変わります。
3-1. 顧客からの問い合わせ
顧客から問合せがある理由は何かしらの商品やサービスに興味を持ってくれたからです。
相手から連絡が来たのなら顧客と距離縮める絶好のチャンスです。
問い合わせの理由や悩みに共感して言いたいことを全部吐き出してもらいましょう。
特に電話をしてくる顧客は緊急性が高いのでしっかり内容を聞いて早めのレスを心がけましょう。
もしかして「お問い合わせ有難うございます。」
早速ですがこの商品は・・・とすぐ本題に入っていませんか？
教科書通りで間違いではありませんが堅いです。
せっかく問い合わせをもらったのなら場を盛り上げましょう。
■顧客発信の問い合わせに対応するコツ
- なぜ問合せをくれたのか？
- 問題の本質と緊急度を伺う
- 理想の姿を言語化してもらう
会話が終わった時に「あなたと話せて良かった。」と思ってもらえれば良い商談になった証
最後は「お問い合わせ有難うございました。」と気持ちをこめて伝えましょう。
3-2. あなたからのあなたからのアプローチ
あなた発信で顧客にアプローチする時は顧客が興味を持っていない場合が多い！
喋らないと！が優先してマシンガントークをすると顧客の心が離れてしまうので注意しましょう。
話す：3割・聞く：7割のバランスで会話が進む様に意識をしてなるべく顧客の悩みを聞きましょう。
あなたの商材で解決できない時は競合を紹介することであなた自身の価値が上がります。
以下の3つを意識して会話を進めましょう。
- 序盤：目的を端的に伝える。
- 中盤：お困りごとを聞く
- 後半：悩みに適した商品・サービスを提案
もし顧客が興味を示さない場合は無理やり引き延ばさずに短時間で切り上げましょう。
その後定期的にメールでフォローしていると問い合わせてくれるケースが良くあります。
3-3. 仲介者からの紹介
仲介者（業界の知り合いなど）から顧客を紹介された時は顧客にあなたと仲介者との関係を説明します。
あなたは仲介者に信頼されて顧客を紹介してもらったのでくれぐれも失礼のない様に接しましょう。
事前に仲介者から聞いている情報を伝えれば3者の親密度が上がります。（顧客・仲介者・あなた）
もし仲介者とあなたのコラボ企画が提案できればWin-Winになります。
仲介者は紹介するだけで利益は要らないという人もいます。
でも共同企画が提案できればあなたの価値が上がります。
■仲介者を返して顧客を紹介された時の心得
- 仲介者との関係を説明
- 仲介者から聞いた前情報を共有
- 仲介者とのコラボ提案を説明
このケースはあまり少ないかも知れないけど遭遇した時は仲介者の顔をつぶさないようにしましょう。
良い商談ができれば仲介者が他の顧客を紹介してくれるかも知れません！
4. 【話し方に差をつける】ティーチングとコーチングの意味と使い方
ティーチングとコーチングって聞いたことありますか？
元々は部下の育成に用いられた教育方法ですが顧客と話す時にも使えます。
顧客を教育するだなんて気が引けますよね。
でも実際は「教えて欲しい」と思う顧客も多いのです。
売り手側だからこそ持っている経験や知識ってありますよね？
丁重にお伝えする！と言う気持ちで顧客に接して行きましょう。
それぞれの方法と向いている顧客層をお伝えします！
4-1. ティーチングとは？
ティーチング（英語表記：Teaching）は売り手側が顧客に知識や技術を細かく教えることです。
タゲーットは業界知識や商品知識がなく商品選定のアイデアが全く無い人になります。
伝えているうちに顧客が業務の中で商品をどう使おうかをイメージできる様になります。
ティーチングの途中で顧客から質問が出たら中断して質問に対して真摯に答える様にしましょう。
顧客の反応を見ながらしゃべり過ぎには注意しましょう。
■顧客に対するティーチング
- 商品の使い方
- 採用事例
- 商品のメリットとデメリット
他業種の人には詳しく教える必要がありますがある程度知っている人には教えながら様子を見ましょう。
事前に知りたい事がヒアリング出来ていればティーチングする内容を絞る事ができます。
4-2. コーチングとは？
ある程度の業界知識や商品知識がある人に対して問題解決の答えを導かせる話法
あなたの経験や知識をアドバイスする事でモヤモヤしていた気持ちをクリアにしてもらいましょう。
悩みを聞いた後で過去に同じケースに対して商品を進めて解決した顧客の事例を伝えると安心します。
問題解決の答えを導かせてくれたあなたに感謝の気持ちが芽生えて距離がグッと近づきます。
問題解決のヒントは既に顧客が持っている場合があります。
あなたの経験や知識で気付かせてあげましょう。
コーチングで気を付ける事
- 顧客に潜在的な自主性を気付かせる質問をする
- ヒントは与えても考えを押し付けない様にする
- 顧客自身で結論を導かせる事を目的とする
ティーチングと違い経験や知識、圧力的にならない話法も必要なので営業方法としては中級～上級レベルです。
難しいですがコーチングができれば今後も顧客は困った時にあなたに相談しようと思います。
4-3. 結局どっちがよいの？
営業的な目線で言えば最終的に顧客の意思で購入を決定してもらうのがベスト！
顧客の状況や経験値の違い、悩みの内容によって導き方が違うのでどっちが良いと言う正解はありません。
1つの商談中で前半にティーチング+後半にコーチングで最終的に顧客に結論付けてもらう方法もあります。
顧客の状況に応じてティーチングとコーチングを使い分けられる営業を目指しましょう。
あくまでも統計上ですが第2章の商機別と組み合わせると下記のパターンを基本として覚えておくと使い方に迷わないで済みます。
- 客先から悩み相談があった時・・・コーチング
理由：抱えている問題が明確だったり解決の糸口を潜在的に秘めている場合が多いから。 - 売り手側からのアプローチ・・・ティーチング（または途中でコーチングに切り替える）
>>顧客はあなたの商品に興味がない場合が多い。でも途中で使用の可能性をイメージする人もいる。
ティーチング中（商品説明）に「こんな事にも使えますか？」と聞かれたらコーチングに切り替えましょう。
無理に注文を催促するより顧客の意思で「欲しい」とモチベーションを上げてもらえるとベスト！
【脱マンネリ化】まとめ
いくらプッシュしても顧客が興味を持たない時は商品を使うメリットがイメージできていない場合があります。
顧客の悩みに当てはまる商品やサービスを紹介できれば購入意識が高まります。
商品知識だけではなくベネフィット（商品を使う利点）を伝えられる様に準備しておきましょう。
商機によって話術を変えられればあなたのスキルも上がるし良いコミュニケーションにも直結します。
特に業界経験が長い人には商品説明よりも業界動向や採用事例を話した方が刺さります。
話術の引き出しを増やす事でマンネリ化から脱出できて楽しく営業する事ができる様になります。