メール営業をしていても顧客の反応がない方！
こんなお悩みありませんか？
・電話よりメールで営業したい
・100件送信しても全く反応がない
・顧客から反応が欲しい
小心者は電話が苦手！
メール営業で引き合いを取りたい～
もしかして同じ文面を一括送信で不特定多数の顧客に配信していませんか？
何件送信しても顧客から反応がないのであれば今すぐ方法を変えるべきです。
理由は単純！あなたのメールは顧客の心に刺さっていないのです。
顧客からの反応が欲しいなら面倒でも各々の状況に応じた文面にする必要があります。
もしラブレターをもらう時、不特定多数向けの文面だったら嬉しくないですよね。
この記事を読めば顧客の心に刺さるメールが書ける様になります！
この記事で分かること
- 成功するメール件名の付け方
- 顧客に響くキーワードの考え方
- 反応が良くなる文面設計
- パーソナライズの重要性
メール営業の方法を変えて顧客から反応が来る喜びを味わって下さい。
1件成功すれば他の顧客にも転用できるのであなただけの財産になります！
1. 成功するメール営業方法４つのポイント
あなたが見直すべきメール営業方法４つのポイントをご紹介します。
メール件名、本文とも改善が必要なので大変ですが考え方を覚えてしまえば簡単です。
是非あなたがメールを受ける側の気持ちになって読んで下さい。
1-1. 魅力的な件名の付け方
いくら素晴らしい内容のメールでも件名に魅力がなければ人は飛ばしてしまします。
メールを開いて欲しければ先ず本文よりも件名の付け方を見直す方が重要です。
皆さんも魅力的な件名のメールはつい一番先に開きたくなりますよね？
「これは読みたい」と人の目に留まる魅力的な件名を付けるコツをご紹介します。
下記はシミで悩む40代女性をターゲットにする時の例
魅力的な件名を付ける時には下記の項目を分析しましょう。
| 項目 | 内容 | 具体例 |
| ターゲット | 誰に送るのか？ | 〇〇さん |
| 要点を押さえる | メッセージは1つ | シミの改善 |
| 明確・簡潔 | 1秒で分かる内容 | 1カ月で解決 |
| ユーモア | 見たくなるタイトル | ”見ないと損”など |
| アクションワード | 行動したくなるワード | 50％OFF |
| パーソナライゼーション | あなたに刺さる！ | 時間がない |
上記分析の後に考えられる件名は以下
【〇〇様必見】1カ月でシミが改善できる化粧水！今なら50％OFF
【〇〇様 へ50％OFF】40代女性に大人気！時間がなくてもシミが改善
【時間がない〇〇様へ】毎日3分のケアｘ1カ月でシミが改善！
【今だけ50％OFF】時間がない〇〇様でも確実にシミのお悩みが解決します。
【1カ月でシミ改善】〇〇さんのお悩み解決のサポートをいたします。
人の目線は左→右に移って行くので左に一番刺さるワードを【】を使って目を引く様にしましょう。
そもそもメール件名が魅力的じゃないと本文まで読んでくれないので本当に件名は大事です。
1-2. 顧客に響くキーワードの考え方
顧客に響くキーワードに正解はなく必ず個別の悩みに寄り添った内容を考えます。
100人向けに書くのではなくたった１人に響くメールの方があなたのファンになってもらえる可能性が高い！
たった1人で良いので相手の状況を分析して響くキーワードを件名に使って下さい。
そうすれば結果として数人の心に響いて開いてくれるケースって結構あります。
悩みが分かる相手なら必ず件名と本文にキーワードを入れて下さい。
見た人は「コレ私のために送られたメールだ！」と感動します。
自分の悩みに刺さるキーワードなら必ず本文が気になります。
面識のある人なら普段の会話中に下記の事を聞いてみて下さい。
・前もって顧客の悩みを確認
・いつから悩んでいたのか？
・なぜ解決したいのか？
・いつ頃までに解決したいか？
・解決した後に何をしたいか？
上記の会話なら顧客にとって夢のある話なのでワクワクしながら話をしてくれます。
キーワードが分かれば提案すべき内容が明確になるのでメールが書きやすくなります。
1-3. 反応が良くなる文面設計
件名が気になってクリックしてもらっても文面設計が下手だと読者は画面を閉じてしまいます。
読者がスラスラと読み進める文面設計のコツがあるので覚えれば誰でも書けます！
極論は「その通り・・・なるほど・・・やってみたい！」と頷きながら前のめりで読んでもらう事です。
あなたの提案をぜひ試してみたいとワクワクする文面設計の作り方をご紹介します。
メールは決して長く書けば良い訳ではありません。
できればパソコン1画面で伝わる様にまとめましょう。
最近はスマートフォンが普及しているので特に長文はNG。
ポイントを押さえていれば4～5行でも感動させる事が可能！
■（例）シミを改善したい40代女性！（忙しくて時間がない）
悩み：30代から出始めた目下のシワ！どうにかしたいですよね。
共感：色々試しても治らずもう10年経ってしまいましたね。
解決：今度こそシミを解決して明るく過ごしたいですよね？
未来：自信を持って人の顔が見れる様に笑顔で過ごしませんか！
思いっきり共感して「あなたのことを良く分かっていますよ」と言う共感の気持ちを伝えましょう。
自分の事を理解してくれている人の提案は抵抗なく聞き入れやすいので是非お勧めです。
1-4. パーソナライズを意識
皆さんはパーソナライズと言う言葉を知っていますか？
パーソナライズとは、個々の行動履歴や購買履歴に応じてサービスやコンテンツを提供することを指します。たとえば、ECサイトで商品を購入後、同ジャンルの商品や関連商品が「おすすめ商品」として表示されるといったことは、多くの方が経験しているのではないでしょうか。このように、顧客一人ひとりに合わせて最適な情報やサービスを提供するのがパーソナライズの基本的な考え方です。
皆さんもインターネットで買い物をした後に関連商品の広告を紹介された事ありませんか？
今相手が興味のある事や次に何に興味を持つかをイメージして提案しましょう。
もしあなたが肌トラブルを解決できたとしたら次に何をしたいか？何に欲が出るかを考えて下さい。
適当に商品をPRするよりも個人に刺さる商品を紹介した方が格段に成約率が上がります。
例えばシミが改善できた人はどんなことに興味を持つでしょうか？
オシャレ・恋愛・旅行などやりたい事が沢山あるはず。
皆さんの顧客は課題が解決したら次に何をしたいでしょうか？
普段から俯瞰して顧客の幸せな将来像を考えてみましょう。
・リップ
・髪型
・洋服
・帽子
・香水
・旅行
問題解決をした後に顧客が次に取りそうなアクションを予測して必要な商品を提案してみましょう。
「シミを改善できたら次に濃いめのリップを付けてみませんか？自信に満ちたあなたに周囲の目が留まります！」
と言った感じでコンプレックスだったシミが改善できた事で顔面に自信を持ってもらうサポートを！！
ぜひ皆さんの顧客に当てはめて考えてみて下さい。
大切なのは1-2.でご説明した「解決した後に何をしたいか？」を事前に聞いておく事です。
2. メール営業の基礎知識
そもそもメール営業とは何なのか？なぜ最近注目されているのでしょうか？
電話営業に対するメリットや最近流行っている理由をご紹介します。
2-1. メール営業とは何か
メール営業とは顧客に対してEメールを通じて営業を行う戦術
電話と違い活字やスライドで視覚的に訴えるので電話より効率的なアプローチが可能！
昨今のスマートフォンの普及によりいつ何処からでも送信や確認できるメリットもあります。
要点を掴み適度な長さで顧客に響くメールを送れば良い顧客の反応が期待できます。
メール営業のメリットとデメリットをご紹介！
上手く使い分けて効率的な営業活動に役立てて下さい。
■メール営業のメリット
・活字やスライドでアプローチできる
・一方的なので相手の反応が気にならない
・形に残るので後から見返せる
・動画も送れて訴求効果が向上できる
・時間を気にせず営業できる
・顧客の時間を割いてもらわず済む
・一度に複数人に対し営業できる
■メール営業のデメリット
・件名に魅力がないと読まれない
・本文が長いと読まれない
・構成が悪いと内容が薄くなる
・顧客に刺さらないと読まれない
・しつこいとブロックされる
・良いも悪いも記録に残る
・コミュニケーション構築が難しい
デメリットもメリットに変えることで訴求効果が増して良い効果が得られます。
ぜひ第1章を読み直してメール件名や文章技術の向上を目指して下さい！
2-2. メール営業が重要な理由
昨今電話が苦手な人が増えています。
どのぐらいの人が苦手意識を持っているか知ってますか？
参考）若者世代の7割が電話恐怖症？増えている原因や克服法を解説
最近は電話が苦手と感じている人が多いので必然的にメール営業を好む人が増えているのです。
電話をしても出てくれない・・・ならばメール営業！という流れはどの業界でも同じです。
そのために売り手側は質の高いメール営業を常に勉強して行かなければいけないのです。
2-3. メール営業が流行っている理由
メール営業が流行っている最大の理由は自分のペースで商品をPRできることです。
電話だと相手の反応が気になって思い通りに展開できない場合があります。
皆さんも相手の反応が悪くてセリフに力が入らない時ありませんか？
自分のペースで一方的にPRできるメール営業は小心者営業でも本領が発揮しやすいのです。
メール営業が流行っている理由を下記にまとめます。
たった1件成功事例ができると自信が付いて別の顧客や悩みに対して横展開ができます。
直接声を聞かなくても販売できるって変な気持ちかも知れないけど確実に相手の気持ちに刺さっています。
良いサービスが提供できれば電話営業と同等の信頼関係が築けるので安心して下さい。
3. 電話営業とメール営業の使い分けのコツ
ここまでメール営業のメリットをお伝えしましたが電話営業も大切です。
メールばかりになってしまうと良くない場合もあるので使い分けのコツをお伝えします。
メールばかりになると電話営業が怖くなってしまう～
3-1. 電話営業成功のコツ
電話営業成功のコツは「端的に目的を伝える」に限ります。
ただ自分目線にならずに”相手のニーズにマッチするであろう内容”を伝えます。
前置きは短めに→詳細はメールで伝える流れで3分程度で終わらせるのが電話営業のお勧め方法です。
不明点があれば相手から電話が掛かってくる場合もあるので適度な距離間が大切！
メール添付した資料の中で分かりにくい場所があったら電話でフォローするのも良いでしょう。
必要な時にキメ細かいフォローをしてくれる人だとあなたの評価も上がります。
全てを電話で話すと特に複雑な話は相手が混乱してしまいます。
ここぞと言う時にだけ電話を使える人こそが電話営業が上手な人なのです。
メールを送る時に文章だけだと分かりにくいと思う時は「後で〇〇の部分を電話でフォローさせていただきます」と一文入れてみましょう。
3-2. メール営業との連携方法
メール営業と電話営業を組み合わせれば最大の訴求効果を産み出す事ができます。
極論、上手なメール営業ができればそれでも良いですが電話フォローで更なる安心感を与えられます。
普段ネット購入が多い皆さんも不明点や大事な箇所は直接電話で確認したいと思いませんか？
電話とメールの組み合わせは結果として顧客の検討期間を早める事ができます。
・メールを出して3日返事がなければ電話フォロー
・顧客の不安点は電話で生の声を聞くのがベター
・提案はメールで（考える時間を与える）
・クロージング（ひと押し）は電話がお勧め
・販売後のフォローは定期的にメールで行う
それぞれのプロセスでメールを使うべきか電話を使うべきかで効果が異なるのでぜひ覚えておいて下さい。
営業的目線ではなく「どちらの方法の方が顧客が安心するか？」と理解しておくと良いでしょう。
繰り返していればメールと電話のバランスが身に付いてきます。
3-3. 顧客との接点を増やす戦略
シチュエーションに応じてメールと電話を使い分けると顧客との接点を増やす事が可能です。
せっかく2つツールがあっても使い方を間違えると逆に顧客に嫌われてしまうの注意！
職種によって電話が良い人、メールが良い人がいるので相手の状況も考慮する様にしましょう。
顧客との接点が増えればあなたへの信頼が増して良いコミュニケーションが築けます。
相手の職種によってどちらを使えば接点が増えるかをご紹介
あくまでも基本例なので上手く使い分けて下さい。
| 職種 | メール or 電話 | 理由 |
| 内勤（事務系） | メール＆電話 | デスク業務が多く頻繁なメール連絡も可能 |
| 外勤（営業など） | メール | 移動中は電話に出られない |
| 現場（研究員・作業員） | 電話 | 日中はデスクにおらずほぼPCを見ない |
例えば急ぎで研究員の方に連絡を取りたい場合はいくらメールを送ってもデスクにいないので返事は遅くなります。
相手の職種に応じて連絡手法を使い分けられる人は気の使える人として顧客から好かれるキャラになれます。
【メール営業で顧客の心をつかむ技】まとめ
メール営業をしても反応が悪い人は件名と本文を見直してみましょう。
数あるメールの中で自分に刺さると思わないと開いてもくれないので現状は変わりません。
件名は不特定多数向けではなく送りたい相手が開きたくなる個人に刺さるキーワードを入れましょう。
本文はパソコン1画面の中で主旨が伝わる様、端的かつ相手の心が動く文章にしなければいけません。
顧客の悩みを把握し、共感→提案の流れを作れば商品やサービスに興味を持ってもらえます。
1つの成功事例ができればテンプレートとして使えるのでメール営業に自信が持てる様になります。