営業方法の悩みダントツNo,1は新規開拓！
- 固定客の売上が減って大ピンチ
- 毎年ノルマが上がり心労がつらい
- 簡単な新規開拓方法ってあるの？
今の時代ネットでターゲット企業を探す事は可能！でもその後はどうしますか？
電話や問い合わせフォームから連絡しても怪しまれて断られる・・・
商品説明まで行かず新規開拓は雲の上～
このままだと売上が下がる一方で会社にいられるかなぁ～
こんなお悩みの方はぜひあなたの業界の展示会に足を運んでみて下さい。
理由は関連企業がたくさん出展しているので直接話をする事ができるからです。
あなたの商品がどの会社のどんな悩みを解決するかを予測してブースで話してみましょう。
私がいつも話している手法も記事内で説明するのでその通りに話せば怖くありません！
この記事で分かること
- 新規開拓が必要な理由
- 展示会訪問がお勧めの理由
- 具体的な新規開拓方法
- 企業ブースでのトークポイント
その場で注文を取るのは難しいですが見積依頼やサンプル依頼を受ける事は良くあります。
名刺交換すればその後のアポも取りやすいので新規開拓＝展示会訪問の形が根付きます。
1. 【営業方法の悩み】新規開拓はなぜ必要？
新規開拓は営業方法の悩みNo,1と言われていますが、なぜ必要なのでしょうか？
会社のため、自分のために必要な事なので私の経験から培ったことをお話します。
1-1. 業績アップ
もし新規開拓をしなかったら業績はどうなるでしょうか？
考えられることは以下の２つ
・既存顧客の需要が減り売上減
・あなたの評価が下がる
・給料・ボーナスが下がる
・会社にいずらくなる
多くの会社は業績を上げて従業員の給料アップを考えています。
なので新規顧客を獲得して案件を増やさないといけませんよね。
すぐ結果は出なくても一生懸命新規開拓のために考えて行動している社員は上層部からも好かれます。
業績アップのために新規開拓が必要！面倒くさいですが営業でいる以上必要なので肝に銘じておきましょう。
ラッキー注文はずっと続くとは限りませんからね。
1-2. 営業力向上
新規開拓は知恵を絞って戦略と戦術を考えないといけないので営業力が向上します。
ルート営業は固定客とのコミュニケーション力が増しますが営業力はあまり身に付きません。
営業力が向上すれば注文も増えて自信が付き上司からも評価されます。
最初の一歩がとても面倒ですが動き出せば営業の楽しさを感じられるし受注した時の喜びは忘れられない思い出になります。
営業力が向上すると良い事ばかり！
・戦略・戦術に自信がつく
・上司から褒められる
・お客様に喜ばれる
・営業成績が上がりお給料UP
営業職でいる以上は新規開拓は避けて通る事はできません。
会社に貢献できる以外に自信も付くのでもしあなたが転職した時にも強い武器になります。
2. 新規開拓は展示会訪問がお勧めの理由
新規開拓をする方法はいくつかありますが私のお勧めは展示会に出向くことがベスト！
理由は効率良く見込み客に会う事ができるのでとても効率が良いのです。
電話をかけて断られたりDMを送って返事が来ないと落ち込みますよね？
もちろん出展企業全社があなたの商品に興味を持つとは限りませんが、
事前調査と話し方次第で見込み客を見つける事ができます。
2-1. 経費と時間が削減できる
一般的な新規開拓方法としては以下の方法があります。
・電話営業
・DM
・雑誌、業界紙への掲載
・ホームページ問い合わせフォームから連絡
・取引商社を使った販促
どれも間違った方法ではありませんが経費が掛かったり返事が来るまで時間が掛かります。
でも展示会訪問は事前登録をすれば入場料無料で会場に入れます。
そうすれば過去連絡をしたけど返事が無かった企業の人と直接話す事ができます。
話してみて需要がなさそうでもその場で結果が分かり名刺交換しておけば後に連絡も取りやすくなります。
東京ビックサイトやインデックス大阪で開催されている展示会であれば数百社が出展しています。
頑張って1日費やせば数十社の企業ブースを回る事ができて興味のYes/Noがその場で分かります。
経費と時間以外に今までモヤモヤしていたストレスも削減できるので夕方には充実感満載です。
2-2. 出展するより時間が拘束されない
もしあなたの会社の販促費が取れるなら関連展示会に出展する事も勿論お勧めです。
でも1日中ブースにいてもいつ、どんなお客様が来るか分からないですよね？
なので自社ブースで接客対応チームの他に周囲のブースを訪問するチームも確保しておく事をお勧めします。
ブースで待っている時間に拘束されずに見込み客ブースへ訪問できるのでとても効率的です。
もしあなたの会社が出展しているのなら見込み客ブースへ行った際に「ブース番号〇〇に出展している△△株式会社と申しますが・・・」と自己紹介をすれば後に自社ブースに出展商品を見に来てくれる事もあります。
あなたの説明で興味を持ってくれたのであればだいたいの場合、見に来てくれるのでその場でデモ依頼や見積依頼をもらえるケースも結構あるんですよ！
自分のペースでいくらでも他社ブースを訪問できるのでこんなに効率の良い新規開拓方法はありません。
1年に数回業界の展示会に出展している企業もあるので通っているうちに顔なじみになるって事もあります。
あ、春先の展示会でもブースに来てくれましたよね？とあなたの事を覚えてくれることもあります。
時期をおけば「あの時は案件がなかったけど実は今困ってまして・・・」と相談を受けることもあります。
2-3.関連企業が集まっている
自分の業界に関連する展示会はあるのだろうか？と不安になる方、大丈夫です。
今は色々な業界の展示会が定期的に開催されているので関連企業が集まっている展示会に出会う事ができます。
ざっと挙げてみるとこんな業界の展示会が開催されています。
・医療・福祉
・アパレル
・車
・半導体
・金属加工
・３Dプリンター
・工作機械
・建築
・食品
・美容・化粧品
・IT・テクノロジー
・就職関連
・ゲーム
・コミック
・雑貨
・家具
・サステナブルグッズ
・ベビー＆キッズ用品
・文法具
・映像
・広告
どうでしょうか？あなたの会社はいずれかの業界に当てはまっていませんか？
または新規開拓で狙おうとしている分野はありませんか？
ニーズがあるか分からないけど他分野のトレンドを見つけに行く目的で訪問するだけでも意味があります。
もしあなたが何らかの製造企業にお勤めならコア技術を使って他業界に進出できる場合もあるので！
例えば医療用の抗菌加工技術の会社であれば新型コロナ以降、一般家庭でも家内家具の抗菌に神経質になっている人もいるので家具関連の展示会に出向いて出展企業に抗菌加工の話をしてみるなど・・・
3. 展示会で新規開拓をする営業方法５ステップ
展示会に訪問して新規開拓をする営業方法5ステップをご紹介！
訪問する前後のプロセスも大切なのでセットで覚えて下さいね。
何度か繰り返せば身に付きます！
■ ターゲット企業を絞る
■ ニーズを仮説
■ ブース訪問
■ コラボレーションの可能性を判断
■ フォローアップ
3-1. 出展企業をリサーチ
展示会には数百社が出展しているので先ず最初に出展企業をリサーチします。
直近のビジネスチャンスはないかも知れませんので斜め読みで良いので出展企業名を確認しましょう。
方法は展示会場マップを見るか展示会ホームページでアイウエオ順一覧のどちらかで調べると良いでしょう。
あなたのビジネスに関係のない企業も覚えておくと次の展示会の時にターゲット企業を絞る時に時間が短縮できます。
今は関係がない企業でも新商品が出たり事業方針が変わる事であなたの会社とコラボレーションできる可能性もあります。
なので軽くで良いので企業名と出展商品名だけでも斜め読みしておくと後々役に立つ事があります。
3-2. ターゲット企業を絞る
同業界の展示会に関してあなたのビジネスに関係しそうなターゲット企業を絞りましょう。
話す時間や集中力を加味すると1日に訪問できる企業数は10～15件程度がお勧めです。
出展商品や業種を確認してあなたの顧客になり得る企業をターゲットと認識します。
A・B・Cの3ランク位に分けて効率よく会場を廻れる様に計画を立てましょう。
私が行っているランク付けをご紹介します。
■Bランク ： 確実にあなたの会社の競合他社品を使っており所要量も多い
■Cランク ： 今回初展示している製品に需要が想定される
特にAランクの企業はあなたの商品を使った事があるので面識もあり話がしやすいです。
所要量は少なくてもひっくり返せる可能性が高いので切り替えられた理由をヒアリングしましょう。
3-3. ニーズを仮説
訪問する企業であなたの商品がどう使われるかをイメージしておきましょう。
対象企業のホームページを見ると視覚的にヒントが湧きやすいのでお勧めです。
ノープランで訪問してあなたの商材の魅力だけを伝えても引かれてしまうので要注意です。
できれば2～3個ニーズの仮説を立てておくとあてが外れた時にも動揺せずに会話ができます。
例えばこんな感じです。
（あなたがモーター製造企業の場合）
・B社のサーキュレータに当社の静かなモーターが使えそう
・C社の小型装置に当社の高精細モーターが使えそう
もし相手企業のホームページに詳しいスペックが載っていたら更に詳しい仮説を立ててみましょう。
スペックが合えば相手も興味を持ちやすいので抵抗感がなくなり話しやすくなります。
3-4. ブース訪問
いよいよブース訪問！緊張すると思いますが私が使っているとっておきのフレーズをご紹介！
決まったセリフを言えば相手の反応も決まって来るので数社訪問すれば慣れてきます。
ポイントは「相手の役に立ちたい！」と言う気持ちを持って話す事です。
売込み間が強いと感じると相手が嫌がり次の展示会でも訪問しにくくなるので気を付けましょう。
ぜひ下記のセリフを使ってブース訪問してみて下さい。
【目的】突然で申し訳ありません、貴社が販売している装置に弊社の□□□がお役に立てるのではないかと思いお伺いしました。
【ヒアリング】現在何かお困りの事がないかと思い、本日装置に詳しい方はいらっしゃいますでしょうか？
ポイントは売込みではなく「貴社のお悩みのお役立ちをしたい」気持ちを強調することです。
売込みの雰囲気を感じると一気に距離が空いてしまうのでくれぐれも注意しましょう。
結果、優れている商品なのかも知れませんが自分勝手で相手に寄り添う姿勢がないので興味を持たれません。
先ずは相手のお困り事を聞く事を目標にしてブースに立っている人に話してみて下さい。
3-5. コラボレーションの可能性を判断
相手のお悩みを聞いた後、相手のお役立ちができるかどうかを判断します。
その場で判断できる時は内容を伝えて相手を安心させてあげましょう。
技術や上司の判断が必要な場合は無理せず会社に持ち帰ってから後日回答する様にしましょう。
くれぐれもその場で”できる”と答えて実はできない！と答えると信頼が無くなるので気を付けましょう。
>>サンプル発送・見積依頼・次ステップの打合せ日時決定など。
・対応不可ならできる範囲で回答する
>>技術や価格の限界を伝える。
できる範囲を伝えればその中で検討してくれる事もあるので正直に答えましょう。
また、今は無理でも数か月後に対応可能になる場合は凡その期日を伝えましょう。
お客様のご要望、今は対応が難しいですが3ヶ月後には対応できるのでその時になったら改めてご紹介させていただきたいです！と伝えましょう。
3-6. フォローアップ
訪問の時に良い印象を残してもフォローアップをしないと相手が忘れてしまう場合があります。
必ず後日電話かメールでブース訪問のお礼と当日話した内容を復唱しましょう。
展示会時は忙しいので改めて訪問して落ち着いた環境で商談するのがお勧めです。
あまり間を空けずに早いタイミングでフォローアップをすればあなたの真剣さが伝わり信頼されます。
・アポイントが取れれば訪問（遠方の場合はWebミーティング）で再度提案をする
・なぜお困り事を解決できるのかを簡潔・明確に説明する
もし相手が困っていない場合でもブース訪問のお礼をすれば別件で相談される事もあります。
あなたの人脈が広がり情報交換ができる仲間になったりお客様を紹介してくれるサプライズがあったりもします！
売り買いは発生しなくても困った時に相談に乗ってくれる業界の知人になれるケースもあります。
4. 企業ブースで話す時に大切なこと
企業ブースで話す時は相手の警戒心を解く事を目的に簡潔に要件を話しましょう。
紹介したい商品のサンプル（または写真）があると相手の理解力が一気に上がるのでお勧めです。
警戒心が無くなると話を聞き入れてくれやすくなります。
4-1. 目的を簡潔に話す
もしあなたが自社ブースに立っていて知らない人が来たらどう思いますか？
きっと「この人は何者だろう？」「何をしに来たのだろう？」って思いますよね？
そんな警戒心を解くために”なぜブースを訪れたのか？”の目的を簡潔に話しましょう。
あなたの目的が分かれば担当者につないでくれる確率がグッと上がります。
モゴモゴしていると「間に合っているので結構です。」と断られてしまいます。
１つ注意点は忙しそうな人には話しかけないことです。（うざったがられます。）
お手すきの方やブースで来場者待ちをしている人を見つけて上手く話しかけてみましょう。
4-2. サンプルを持参する
企業ブースで話をする時は紹介したい商品のサンプルがあると相手に分かりやすいのでお勧めです。
手に持てない物は写真や動画を見せればあなたが言葉で説明する補足になるので理解度が高まります。
実際に手に取ってもらえると商品の良し悪しが直感的に伝わるのでコミュニケーションが良くなります。
もし販促品で渡せる物があればお客様の会社内で周知してくれるので準備しておくと良いでしょう。
サンプルを見せながら話せば誰が担当なのかがすぐ分かるのであなたの話を聞いた人も安心します。
カタログだけを見ながら話をするよりも数倍説得力があるのでぜひお勧めの方法になります。
4-3. ベネフィットを話す
ベネフィットを話す事とはその商品を使うと相手がどう幸せになるかを説明する事！
客先は商品のスペックより商品を使う事でどんな良い事があるか？に興味があります。
例えばその商品を使うと製造コストが下がり更に高機能になると分かれば興味を示します。
喉から手が出るほどあなたの商品が欲しくなる相手にとっての幸せを事前に準備しておきましょう。
ベネフィットとは商品を使う事で得られる利益や恩恵の事！
あなたの商品の機能は相手の会社にどう役立つか？
あなたの商品を買うと訪問したブースの会社はどんな風にハッピーになれるでしょうか？
特に競合他社がいる場合には確固たるベネフィットを提示すれば顧客を虜（とりこ）にできます。
4-4. 唯一の価値をアピール
あなたの会社の商品に唯一の価値があれば相手の記憶に根強く刻み込まれます。
特に相手が忙しい場合にはたった1つ唯一の価値をアピールすれば後から問い合わせが来る事もあります。
事前に一通りのPRセリフを準備すると思いますが時間がない人向けに”唯一の価値”を準備しておきましょう。
ダラダラ話すより10秒で記憶に残るキーワードだけを話した方がよっぽど相手の記憶に残ります。
日頃からあなたの会社の商品の唯一の価値を考えておきましょう。
相手の会社に刺さり且つあなたの会社が無理なく実現できる技術の組み合わせを考えておきましょう。
正直、刺さらない人は興味を持ちませんが刺さる人には魅力が伝わり商談に結び付く事も良くあります。
まとめ
新規開拓の方法で悩む企業はとても多くできればお金をかけずにビジネスを始めたいと考えています。
そんな時には展示会に出展するのではなく「展示会に出向く」方法がお勧めです。
事前に業界の展示会を調べておきターゲット企業をリサーチしておくと効率的に時間が使えます。
更にその企業の製品を調べておきあなたの商品を使った時のベネフィットをイメージしておきましょう。
その場で見せられるサンプルがあるとあなたが何をしたいのかが視覚的に伝わりやすくなります。
会社の机で考えて悩む時間がもったいないのでぜひ展示会を活用して新規開拓をしてみましょう。