お客様と上手くコミュニケーションが取れない！
そんな小心者営業が悩みを克服できる記事です。
- いつも会話がはずまない
- 会話の間が気まずい
- 結局、収穫のない商談になってしまう
営業はお客様とよいコミュニケーションを築くことが必須
人間関係が築けないと売れるものも売れません！
でも流れるような営業トークは苦手
流暢なトークができる営業を横目に小心者は自分を卑下してしまう～
大丈夫！小心者だからこそできるお客様との距離を狭める方法があります。
流暢なトーク＝いい営業マンではありません！
ここで質問です！
皆さんがお客だったら下のAとBどちらの営業がいいですか？
B：流れるようなトークで完璧な商品説明
もちろん答えはAですよね！
そう、気弱な小心者はお客様に寄り添う力があるのです♪
今日から確実に好かれる営業マンになれる方法をお伝えします。
この記事で分かること
✓相手の心を掴む5つのコミュニケーション術
✓すぐにできるコミュニケーション小技4選
無理せず苦手なコミュニケーションが克服できれば最高！
強引な営業が苦手な小心者でも取り組みやすい方法です。
1.【小心者営業xコミュニケーション】お客様と心の距離が近づく5つのコツ
心配症だからできるお客様との距離を縮める5つの方法をご紹介！
最初に言っておきますがこの方法には一切商品PRは含まれておりません。
商品の魅力よりもあなた自身の魅力で安心してもらう！そんな方法です。
▶今回のお客様のシチュエーションは以下
・国内掃除機製造メーカー
・10年間ずっと業界2位
・古い体質にこだわる老舗
・業界1位になりたい
>>そんなあなたは高機能モーターメーカーの営業
1-1. 相手の悩みを見つける
商談前には必ずお客様の悩みを見つけておきましょう。
理由は悩みこそがお客様の解決したい課題だからです。
商談前にお客様の悩みってどうやって見つけるの？
ですよね～
そんなの分からないって思いがちですが、実は予測することができます！
✓ふだん接している担当者の不満
✓他のお客様のうわさ話
✓ホームページ情報で他社との比較分析
✓販売代理店からの情報
✓凍結してしまった過去の開発テーマ
✓明らかに競合他社から出遅れていること
例えば今回のお客様の場合だと・・・
・古い体質から抜け出せない
・技術革新がない
・販売数が伸びない
・新技術の競合に抜かれている
などが予測できます。
まとめると・・・・
老舗ブランドではあるが古い体質で技術力がない！と予測できます。
後章でこの悩みに対する提案をします。
さっそく出だしから流暢な営業マンとは思考が違う！
確かにお客様の悩みって気になるからこれなら心配症の自分でもできそう～
1-2. 解決後の未来を提示
もしお客様が悩み解決【古い体質からの脱却と技術革新】をしたらどうなるのでしょうか？
元々ブランド力はあるので業界に対して強い発信ができると予測できますよね！
その他にも企業メリットとしては以下が考えられます・・・
10年間ずっと業界2位だったのがトップになれるかも知れない！
この様にお客様が幸せなイメージを想像できる話の準備をしましょう。
そうすると実現への情熱が湧いてきて解決したい願望が一気に増します。
悩み+もし解決できたら！を必ずセットで話せるように準備！
1-3. 自分がサポートできる内容を話す
お待たせしました！ここからが皆さんの本当の出番です！
と言っても商品の売り込みはしませんよ～
ここで商品の売り込みをしたらゴリ押し営業と一緒です。
お客様から「結局、売り込みかよ～」って言われたくないですよね？
なので自社製品がお客様の悩みに対して協力できること準備しておきます。
例えば・・・・（今回の例）
ここで大切なのは自社の製品を使うとお客様にどんなよいことがあるかを述べること♪
モーターの詳しい説明は不要ということです。
いきなりモーターのスペックを伝えても難しくてお客様の気持ちが冷めてしまいます。
お客様の悩みを解決できるサポートができることを伝えるのが大切！
どうやってお客様のお悩みを解決できるか？
仮説が立てられれば心配症の僕でも安心できる♪
1-4. 業界情報を熟知しておく
競合メーカーや今の流行など業界情報はお客様にとっては貴重な情報です。
ゴリ押し営業のように話すのが苦手でも十分お客様を満足させられます。
業界情報は日々の営業活動や新聞・ネット情報でも調べることができます。
業界の流れや市場規模などの情報を準備しておくと他の営業と差別化できます。
特にお客様は競合他社の動きが気になるもの。
名前は出さなくても競合他社の強み・弱みを話すとお客様は興味深々♪
情報を話してくれるあなたにお客様は感謝の気持ち！！
イケイケ営業は商品PRばかりなので差をつけられる♪
月に1回でよいので競合他社のホームページをチェックしよう！！
1-5.業界の人脈を整理しておく
お客様の悩み相談に乗っていると自社商品以外の相談を受けることも！
そんな時には皆さんの人脈が役に立つことがあります。
自分には人脈なんてないと思っていても意外な人脈が活用できる場合があります。
展示会で何となく挨拶しちゃった！そんな人の名刺も整理しておきましょう。
流暢なトークができるより人脈のある人の方がお客様の役に立てます。
自社ではできない要望も第3者を紹介するとあなたの存在に感謝されます。
あの人は気弱で口数は少ないけど困った時に頼れる人！
そんな印象を持ってもらえたら嬉しいですよね！
名刺を整理して人脈を自分の財産にしておこう！
2.【コミュニケーションに役立つ小技】会話のリズムで相手と波長を合わせるコツ
会話の波長を合わせられると相手も心を開いてくれます。
この人話しやすいなと思ってもらえることが究極のコミュニケーション！
イケイケ営業はあまり意識していない相手と心の距離を近ずけられる小技を４つご紹介！
相手があなたに心を許してたくさん話したくなる雰囲気になります♪<
2-1. あいずち・返し方
小心者営業でもできる上手なあいずち・返し方をご紹介！
よくお笑いコントや漫才で見られる合いの手や返しが面白いと盛り上がりますよね？
ビジネスでも同じでよい返し方をすると相手はもっと喋りたくなります。
話し下手でもあいずち・返し方が上手いとよい情報が聞き出せるので即実践です。
上のようなあいずちや返し方をすれば相手はノリノリになりもっと話してくれるはず！
気がつけば苦手だった会話の間もなくなりコミュニケーションが楽しくなっています。
今まで3分しか持たなかった会話も10分以上話せるようになりますよ♪
よいコミュニケーションが取れると会話のリズムが上がってきます！
そこで効果的な質問をしてお客さんの本音を引き出しちゃいましょう♪
2-2. 声の大きさ
声の大きさを相手と合わせるとお互いの距離が縮ぢまります。
相手が小声の場合、もしあなたが大声だと相手は委縮してしまいます。
特にヒソヒソ話の時は声の大きさを合わせると親近感がアップします。
会話の流れや雰囲気であなたから声の大きさを変えてみるのもオススメ！
注意：声が小さい＝ボソボソ話すという意味ではありません。
端的！明確！活舌よく！は声の大きさに関係なく大事な3原則です
2-3. 心から共感する
表面上ではなく心から相手に共感することもコミニュケーションには欠かせないスキル！
逆に表面上だけ合わせても気持ちが入っていないのですぐに見透かされます。
本当の共感ができれば他者には話していない相談をされることもあります。
頭の良し悪しではなく相手の気持ちになれるか？
なので心配症の小心者の方がむしろ得意なはず。
心から共感すれば最終的に商品をPRしやすくなります。
1人の人間として心から共感できた時、相手は本当に心を開いてくれます。
2-4. 相手の話すスピードに合わせる
相手の話すスピードや状況に応じて自分の話すスピードを対応しましょう。
終始早いスピードで話すと場の空気が読めない人と思われてしまいます。
ある程度経験も必要ですが基本は相手の話すスピードに合わせるのが大事
相手の心に刺さって欲しい場面では重々しくゆっくり話しましょう。
話すスピードが違うと生理的に合わないと嫌われてしまうことも・・・
気弱で臆病な小心者の方が場の雰囲気が読めるのですぐできると思います。
相手に嫌われたくない・・・
どんな会話スピードが適切かを瞬時に感じ取ろう。
【小心者営業xコミュニケーション】まとめ
- コミュニケーション＝ゴリ押しトークではない
- 相手の悩みに共感できれば距離が縮ぢまる
- 問題解決後の未来を共有すると相手の心が動く
言いたいことが言えたからコミュニケーションが取れたというのは大きな間違い！
口数は少なくとも相手に共感し、ニーズをくみ取れる人の方が重宝されます。
気弱な小心者は場の空気に敏感なので話すペースや声の大きさを考えられます。
相手に”話していて気持ちが良い人”と思われるのが営業の醍醐味
小心者ならゴリ押しトークの営業にはない安心感を提供することができます。
先ずは相手の気持の寄り添い共感することを第一に営業を楽しんで下さいネ♪