営業方法の本をたくさん読んでも成績が上がらない方！
こんなお悩みはありませんか？
・お客様と仲良くなれない
・1時間のアポでも15分で商談終了
・他の営業のように有力な情報が入らない
せっかく本やネットで営業方法を学んでその通りに話してもなぜ上手く行かないのでしょうか？
実は答えは簡単！ 営業はスキルよりも人柄が大切だからです。
要するに磨くべきはスキルよりも人柄なのです。
あなたの会社からではなく「あなた自身から買いたい。」と言われるとベスト！
今の時代商品PRだけならAIやロボットで十分！なぜ営業が必要なのかは人柄で売るからなのです。
この記事では下記のことが学べます。
この記事で分かること
- 知っておくべき好かれる営業の人柄20選
- こんな人柄はNG！営業でやってはいけない5つのこと
人柄20選は全部身に付けるのは不可能なので今できていることやできそうなことを選んでみて下さい。
そこを探求してゆけば必ずあなたオリジナルの営業スタイルができてお客様から好かれます♪
１．【営業方法】知ってお得！お客様に好かれる人柄20選
営業方法はスキルよりも人柄！これができれば好かれる20個の条件をご紹介！
もちろん全部できなくて当然！少しでもできそうならそれをあなたの強みにしましょう。
これはできそう！という物があればその1つを大切に育てて行きましょう。
1-1. 明るさ（ユーモア・コミュ力）
お客様はやはり明るい営業マンから買いたいと思うものです。
ユーモアがあってコミュ力が高い人と話していると「この人から買ってみようかな！」と心が動きます。
自信がない人は「こんにちは！」と第一声を明るくすれば第一印象が輝いて見えます。
明るく接すれば相手にあなたの人となりが伝わり商品だけじゃなくあなた自身のアピールにもつながります。
逆に暗く元気のない営業マンだとどれだけ商品がすばらしくても良さが伝わりません。
商談前に緊張している時は「よしっ、行こう！！」と呟いて胸を3回叩くとと気合いが入ります。
あなたが元気なら相手に伝わる！
仕事もプライベートも結局人と人なので♪
1-2. 穏やかさ（安心感）
穏やかさのある営業マンは安心感を与えられます。
「この人からなら安心して商品を購入できる。」と思われればあなた自身がお客様に好かれた証拠！
逆に終始あせって落ち着かない営業マンを目の当たりにすると「大丈夫かな？」と不安を感じます。
落ち着いた対応で終始笑顔で商談できればあなた自身も充実感を感じることができますよ。
穏やかな営業マンが相手に与える印象はこの1つに尽きます！
穏やかな営業マンになるにはある程度の経験も必要ですが、とにかく落ち着いて話すことを意識しましょう。
カッコつけて難しい言葉を話す必要はありません。分かりやすく簡単な言葉の方が伝わりやすいので！
1-3. 主張性
今の時代は単なる御用聞きの営業ではなくあなた自身の考えを主張することが大切！
あなたの主張が相手の心に刺されば心が動き購入意欲を高めることができます。
お客様の願望を叶えるためにベストな提案を主張して安心と喜びを伝えましょう。
この商品を使うと生活がこんなに良くなりますよ！と相手の夢が主張できれば一気に購入意識が上がります。
究極はお客様の悩みを聞いた流れですぐに良い主張ができること！
なかなか難しいですができるようになるとあなたへの信頼度がアップします。
1-4. 迅速さ
好かれる営業マンの人柄の大きな要素に「迅速さ」があります。
特にお客様から受けた宿題を迅速に回答すれば信頼度が増してあなたから買いたいと思います。
もしあなたがメーカーに問い合わせをしてすぐ回答が来たら嬉しくなって購入意識が上がりますよね？
迅速な回答は直接的に人の心を動かすので特に大切と感じたお客様には今日から実行して行きましょう。
今の時代、何でもメールで回答しがちですがお客様の緊急度によっては電話で伝えるようにしましょう。
いくら早くメール回答しても相手がメールを開かなければ迅速さにはならないので要注意！
すぐ済むことは電話で解決すればあなたの仕事も効率化できます！
1-5. 相手に関心を持つ
どれだけ営業マニュアルをマスターしても相手に関心を持たなければ良い提案はできません。
相手に関心を持つと大切にされているという気持ちが伝わって距離がグッと近くなります。
そうするとお客様が何で困っているのか？の本質をポロっとあなたに話してくれます。
売ることが優先すると表面上の営業になるのでぜひ相手に関心を持つようにしましょう。
事前にお客様の会社のホームページを見て会社概要をチェックしておくのもお勧めです。
訪問前に電話やメールでお困りごとを聞いておいて面談時にピンポイントの商品をPRできればベスト！
1-6. 忠実
常にお客様に忠実な営業マンは気に入られて長期的にお付き合いをすることができます。
忠実とは「真心を持って仕えること、務めること」です。
または「間違いや噓がなく正確」という意味もあります。
逆にその場を取り繕う嘘で相手を喜ばせても嘘がバレると一気に信用がなくなってしまいます。
お客様の要望を正確に把握して真面目な対応をして人間的に信頼されるようになりましょう。
忠実な人は会社の看板ではなくあなた自身を買ってくれるので人同士のつながりで商売ができます。
改めて忠実の意味を勉強したい人は下記サイトを参考にして下さい。
引用：「忠実」とは？意味や使い方！例文や解釈
営業における忠実とはどのようなことか？
勘違いのないようにしっかり理解して下さい。
特に日本人は何でも「YES]と言わないと嫌われてしまうと思ってしまいがち！
でもできると言ってできなかった時の方が信頼を損なうので初動の発言は大切なのです。
1-7. 自制（感情コントロール）
自分の気持ちを自制（抑えられる）営業マンは相手から信頼されやすくなります。
話し途中で抑えられない感情があっても先ずは傾聴して最後に自分の意見を述べるようにしましょう。
特に怒りや悲しみの感情は表情や声に出やすいので気を付けましょう。
出してしまうと今後の仕事が来なくなる事もあるので要注意！
過去私も受注寸前で大きな注文がなくなりお客様に「そりゃないですよ～」と怒ったことがありました。
感情が抑えられずその後そのお客様からは問合せすら来なくなってしまいました。
冷静に・・・・
✓理由は何だったのでしょうか？
✓承知しました。次回またお願いします。
この2言で済ませておけばよかったのかなと今思います。
1-8. 知識
知識が豊富な営業マンはスキルではなく人柄が好かれるので色々な相談を受けるようになります。
理由は「この人に聞けば色々教えてくれる！大丈夫だろう！」と安心するからです。
知識は自社商品だけではありません。競合や業界動向を含めた広い知識があると人としての幅が広がります。
業界の雑談からWin-Winのアイデアが出ることもあるので色々な知識があると商談が楽しくなります。
お客様情報とは会社情報や相手の仕事内容、悩みごとや将来の展望などです。
会社情報はウエブサイトから分かりますし悩みはストレートに聞いてみましょう。
1-9. 明確な目標
特に社内において明確な目標を持っている営業マンは上司や周囲から尊敬されます。
もちろん売上目標を達成するのは当然ですが具体的に何をするかを明確に定めておきましょう。
明確な目標があってこそ売上目標達成に近づくのでいつ人に聞かれても大丈夫なように決めておきましょう。
明確な目標のアイデアが出ない人は悩まず同僚や先輩に相談をして次から自分で立てられるようにしましょう。
明確な目標の例は以下
たまに上司から「今週はどんな営業活動をするつもりなの？」と聞かれたらサッと答えられればベスト
明確な目標を達成するために費やす時間や手間は必ずあなたを自信が持てる営業マンに育ててくれます。
1-10. 準備が上手
営業の準備が上手な人は人柄が出てお客様に重宝されます。
何でもかんでもやみくもにカバンにしまっても商談中にサッと出せなければ意味がありません。
皆さんの先輩や上司のカバンの中ってスッキリしていてパッと必要な書類を出せる人っていませんか？
お客様にとって必要な物だけをピックアップできる人こをが準備上手な人なのです。
準備が上手な人は商談中にとにかく落ち着いています。
天性の物ではなく練習すればできるので皆さんも客先訪問前にイメトレしておきましょう。
余計な物がカバンにあると当日テンパってしまいます。
1-11. スケジュール管理
スケジュール管理が上手な人こそ仕事ができて信頼される人柄と言えます。
特に納期が決まっている仕事のスケジュール管理は人が絡むので綿密にコミュニケーションを取りましょう。
マルチタスクの場合はエクセル等で各プロジェクトの進捗を確認することをお勧めします。
上司から「あの件調子はどう？」→「はい、今７割方終わっています。」とパッと答えられればベストです。
スケジュール管理ができてこそアクションプランが明確になり良いパフォーマンスができます。
目標を達成するためのプロセスをスケジュール化して管理すれば自然と仕事のスキルが向上します。
先ずは小さな仕事からで良いのでスケジュール管理を始めてみましょう。
1-12. 相手の将来を語る
お客様と商談する時にはぜひ”将来の夢”を聞くようにしましょう。
と、言われてもどう聞いたら良いか分かりませんよね？
簡単ですよ！そのまま素直に聞いちゃえばいいんです。
いやいや、そんなの仕事に関係ないから聞きにくい！っていう気持ちも分かります。
ちなみに私は年代別に少し聞き方を変えているので下記に例をご紹介しますね！
これらが完璧な質問とは言いませんが年代ごとに相手がワクワクをイメージできる内容で話を膨らませています。
自分の将来を引き出してくれた相手とは長く付き合って行きたいと思うのであなたの存在価値も必ず上がります！
1-13. 空気が読める
空気が読める人はお客様に好かれて「またあなたと会いたい」と感じてもらえます。
相手の波長に合わせる行動なので最初は疲れますが慣れると自然に振る舞うことができます。
深く考えるとキリがないですが、先ずは話の流れを敏感に感じ相手の話しやすい空気を継続して行きましょう。
盛り上がる話しは長く、あまり興味のない話はすぐ切り上げる！これができるだけでも十分です。
長く楽しい話ができる話題を話しながら選んで行きましょう。
相手から「もう1時間経っちゃった、楽しかったからまた来てください！」なんて言われたら最高ですよね。
空気が読める人は相手をその気にさせることが上手なので最終的に購入意欲を上げることもできるのです。
1-14. 寡黙な人(条件付き）
我こそは寡黙であるという人は無理してテンションを上げても長続きはしません。
心配しなくても今のあなたのままで良い営業マンになる方法があるのでご紹介します。
一番大切なことはお客様の求めている本質を見抜き、一言ボソッと的確な答えを伝えることです。
そうすれば相手はあなたのことを「寡黙だけど確実にニーズに答えてくれる人」と認識してくれます。
裏を返せばベラベラ話す営業でもニーズが掴めなければ良い提案ができずにお客様から嫌われてしまいます。
もう一度言います。ボソッと放つ一言がお客様の気持ちを動かして信頼を勝ち取ることができるのです。
くれぐれも自称”寡黙な人”だけ実践して下さいネ。
1-15. 傾聴が上手い
傾聴が上手な人は印象が良いので初めて会った人からでも好かれます。
傾聴とは”相手の話しに身も心も傾けて話を聴くこと”です。
表面上だけでなく心から話しを聴いている姿勢は相手に伝わり信頼を得ることができます。
皆さんも自分の話を真剣に聞いてくれている相手にはもっと深い話をしたくなりますよね？
大切なことはフリではなく全身全霊相手に心を傾けること！気持ちは絶対に相手に伝わります。
ただ黙って聞いているだけだと「本当に聞いているのか？」と不安になるので適度な合図地はお忘れなく！
「それでどうなったんですか？」と突っ込めば相手はもっとあなたに話をしたくなります。
1-16. 雑談上手
雑談は本題前のアイスブレイクになるので取り入れると場の雰囲気が柔らかくなります。
どれだけ技術が進歩しても最終的には人と人！コミュニケーションが取れないと人の購買意欲も上がりません。
最初に10分程度雑談をしてから本題に入るとお客様との距離が縮じまるのでぜひお勧めです。
ただプライベートではなくお仕事相手なので話題には気を付けましょう。
下記に仕事の雑談の話題をご紹介します。
ある程度の雑談ネタは相手先企業のウエブサイトに眠っているので話しやすいキーワードを見つけてみましょう。
本題以外に雑談の中から仕事が見つかることも結構あるんですよ！
1-17. 質問上手
営業は一方的に話すだけはNG！ぜひお客様の話に対して質問をしてみましょう。
質問上手な営業はお客様が「自分の話に興味を持ってくれている！」と感じるので好かれます。
逆に一方的なマシンガントークの営業は自己満足のみで相手の心には響いていません。
質問することでお客様の心意や本質が分かり最終的に本当に欲しい商品が分かるのです。
お客様もあなたにアウトプットすることで気が付かなかった課題や問題点に気が付く場合って結構あります。
素人のあなただからこそ相手にとって当たり前のことでも臆さず質問してみましょう。
あまり深堀しすぎは嫌われるので空気を読みつつ質問しましょう。
1-18. 話の区切りが上手い
楽しい話は盛り上がるのでずっとしていたいけれど適度な時間で切り上げることが大切！
どんな楽しいことでもずっと続けているとマンネリ化して飽きてしまいます。
話の区切りがついて場の雰囲気が落ち着いたら次の話題に移ることを覚えておきましょう。
大切なのはビジネススキルではなく空気を読んで話を終わらせる勇気を持つことです。
どんなフレーズで区切りを付けるかをご紹介！
状況に応じてズバッと話を切ったり相手の雰囲気を害さないような言い方で話しに区切りをつけましょう。
基本的には相手ファーストで飽きてきたなと感じたら次の話題に移りましょう。
だいたい1つの話題は10分以内がベストです。
あとは惰性になってしまいますので・・・
1-19. 断る勇気
できる営業マンの人柄は相手の要求を何でも「イエス」と言うことだと思っていませんか？
特に小心者の営業マンは断ったら相手に嫌われると思いがちですがそれは大きな勘違いなのです。
理由は何でもイエスで答えると逆に「本当なのか？」と相手に勘繰られてしまうからです。
相手はあなたに何ができて何ができないのか？それを知りたいのです。
断る勇気がある営業マンこそ相手に響くのです。
「うちに来ないか？」と誘われるようになりますよ。
大切なのは断る時の言い方！断った後に必ず理由を述べれば納得してくれるケースって結構あります。
ぶっきらぼうに断ると心象が悪くなり二度と相談を持ち掛けられなくなってしまいます。
その件はできません。
理由は〇〇だからです！と言う感じですね。
1-20. 約束を守る
人とコミュニケーションを取るに当たって約束を守ることが一番大切！営業の世界でも全く同じ！
逆に約束が守れない人はあなたの知らない所で少しずつ気持ちが離れて行ってしまいます。
もし相手があなたと話した小さな約束を覚えていて行動に示してくれたら嬉しくなりませんか？
上項でも話しましたができない約束は最初から断りできることを約束するようにしましょう。
約束を守る＝良いコミュニケーションが育む！
あなたの知らない所で「信頼できる人」と良い噂が広まって意外な所から仕事が湧いてくることもあります。
納期遅延や途中で中止になる時はすぐ相手に連絡を入れること！それが信頼関係につながります。
言いにくいことを放置してしばらくたってから「実は・・・」と断るのは相手に迷惑をかけることになるので絶対に止めましょう！！！
2【こんな人柄はNG】営業でやってはいけない5つのこと
営業マンがついやってしまいがちな5つの常識をご紹介！
ちょっと変わった方法だけど必ず相手のためになるので覚えておいて下さい。
良い意味で個性的な人柄の営業マンになれますよ♪
2-1. 商品を売りたいが先
商品を売りたい気持ちが全面に出る営業トークはすぐ相手に見透かされてしまいます。
最終的に買ってもらうにしてもそれまでの雰囲気作りや過程が大切です。
売りたいのはあなたの気持ち！買った後のお客様の未来を話すことが重要！
商品説明ばかりする営業マンは相手に”気持ち”が伝わらずあなたから買おうとは思いません。
商品PRなら今の時代AIやロボットでもできる～
■売りたいが先に出る営業トーク
✓良い商品なので買ってもらえませんか？
✓今買わないと損ですよ
✓買ってもらえたら嬉しいです
これらの台詞は決して間違えではないのですが商談前半から使いまくるのはNG！
商品を売る前にあなたの価値を買ってもらい信頼関係を作ることを優先しましょう。
2-2. マニュアル通り
相手の意向を無視してマニュアル通りに進もうとする営業マンは相手から嫌われてしまいます。
商談前に一生懸命事前準備をした苦労は分かりますが、当日に相手の気持ちが変わることって良くあります。
それでも我が道を進もうとすれば相手との気持ちにすれ違いが出てあなたの話を聞きたくなくなってしまいます。
時には順番を変えたり作った資料とは違う話をして相手の満足度を向上させることが大切！
■マニュアル通りの営業とは？
✓新商品の説明ばかり
✓上司から言われた指示を突き通す
✓PR→ニーズ調査→提案の順番を変えようとしない
✓買う気がないのに無理やり見積書を提出する
✓相手の話より自社の話を優先する
確かに会社によって営業マニュアルは存在し、その内容は決して間違えてはいません。
でも全てのお客様のためになるかというとそうではないので臨機応変な対応も必要なのです。
会社や上司の指示よりお客様の声を優先しましょう。
2-3.マシンガントーク
自社商品の売りポイントをマシンガントークでず～っと話す営業マンは確実に嫌われます。
そもそもしゃべり続けている相手を目の当たりにするだけで疲れてしまいますよね？
ハッキリ言いますが”営業のマシンガントークはあなたの自己満足です”
ほとんど相手の心には響かず逆に商品を販売する機会を失うことをお忘れなく～
今日はよく喋った～
これで売れるだろう＝×
残るのはお客様側の疲労感だけ。
メリット：あなたの自己満足
デメリット：相手に響かず嫌われる
2-4. 何でも”イエス”
上司やお客様の言うことを何でもイエスと言っていれば好かれると思ったら大間違い！
「その課題、本当にできますか？」冷静に向き合って判断できる人こそできる営業マンなのです。
できないのにできると言ったり何とかなると思い、結果できなかったらどうなりますか？
できるなら”イエス”無理なら”できません”と答えた方がお客様のためになるのです。
できないことはハッキリ言った方がお客様も判断が付くのです。
✓能力的にできるのか？
✓キャパオーバーにならないか？
✓相手を裏切ることにならないか？
約束は言ってみれば相手との信頼関係の証です。
なので何でも簡単に”イエス”と言えるのかどうかを見極める能力をつけましょう。
最初はゆっくりでもだんだん瞬時に判断できるようになります。
2-5. 言い訳
営業において言い訳は百害あって一利なしです。
特によく喋る営業の人は自分に不利なことを言われた時に言い訳をする傾向があるので要注意！
結果「やっていない」のに一生懸命弁明するのは社会人においては見苦しくて仕方がありません。
特に言い訳が多い人は信頼されなくなる場合があるので気をつけましょう。
いつも言い訳してると・・・
「またこの人始まった」と思われてしまいます。
✓やろうと思ったのですが忙しくて
✓やる気はあったのですが
✓〇〇さんから急用が入ってしまって
言い訳をしたからと言ってやっていない事実が変わる訳ではありません。
特に営業はお客様に言い訳をすると確実に信頼関係が崩れるので要注意です。
やっていないなら素直に「やっていません」とか「できませんでした」と答えた方が聞く側もスッキリするものです。
【営業方法で悩む人へ！】まとめ
営業の目的は確かに商品を売ること！確かにこれは間違いではありません。
でも人柄が気に入られなければ門前払いされて商品を買おうと思われません。
雰囲気作りや話し方、時には断ることも相手のためになるので臨機応変に対応できる人になりましょう。
営業の方法は学校では習わないので今回の記事は必ず営業方法で悩むあなたのためになります。
お客様から「あなたから買いたい！」と言われると涙が出るほど嬉しくなります。
何歳からでも営業方法は変えられます！あなたにしかできない個性的で唯一無二の営業マンになって下さい。