一生懸命商品PRをしても売れずに悩んでるあなた！
こんなお悩みはありませんか？
- 見積依頼が来ない
- フォローしても反応がイマイチ
- 気が付いたら他社品を購入していた
なぜ顧客はあなたに振り向いてくれないのでしょうか？もしかして「あの客はダメだ。」と思っていませんか？
実はダメなのはあなたの営業の方法！顧客の問題解決をしていないのが敗因の理由！
逆を言えば顧客の問題解決のコツを掴んでしまえばあなたは優秀な営業マンになれます。
この記事では問題を引き出す方法と正しい商品の提案をするコツをご紹介します。
コツを掴んで練習すれば習慣にすることができます。
この記事で分かること
- 顧客の問題解決へ導く5ステップ
- 正しい商品の提案方法
- 営業の存在意義と本来の使命
大切なのは顧客と最良のコミュニケーションを取り悩みに寄り添うこと！
あなたが売りたい商材を紹介するのではなく顧客の悩みを解決する商品やサービスを提供しましょう。
これができれば顧客はあなたのファンになります！
1. 【売れる営業方法】顧客の問題解決ができる5ステップ
今まで通りあなたが売りたい商品をPRし続けても売れる営業マンになるのは難しいでしょう。
もしあなたが売れる営業マンになりたいなら是非以下の5ステップを実行して下さい。
そもそも相手が困っていることが分からないとダメです。
興味のない話はうざったく聞こえてしまいます！
1-１. 【緊張の緩和】雑談の必要性
皆さん商談の場でいきなり商品PRを始めていませんか？だとすると今日から止めて下さい。
理由はあなたが売りたい商品＝お客様が欲しい商品とは限らないからです。
もしあなたがズボンが欲しくて洋服店に入ったのにいきなり上着を進められたら嫌じゃないですか？
あなたのお客様も同じ！先ずは雑談をして緊張を緩和することで心を開いてもらうことが第一優先なのです！
注意）お友達じゃないので仕事の雑談をするようにしましょう。
このように会社全体のことや従事している仕事の内容についてやんわりと聞いて行きましょう。
つい「相手は忙しいから本題」と考えがちですが逆に「忙しいから雑談をしたい」人もいることをお忘れなく！
営業経験が長い人は分かると思いますが雑談からビジネスが始まることって結構あるんですよ！
1-2. 【ヒアリング】相手の抱えている問題を理解
雑談で場の雰囲気が良くなってきたら早速お客様のお困りごとを聞きましょう。
「営業って商品を売るのが目的では？どうしてお客様のお困りごとを聞かないといけないの？」と思った人いますよね？
だって相手にとって必要な商品を売らないと喜んでもらえないですよね？
だからこそ最初に相手の悩みを聞いて解決できる商品を提案する流れを作らなければいけないのです。
ヒアリングのための質問はとてもシンプル！
くれぐれも間違えてはいけませんよ～
正解 現在のお困りごとがあったら聞かせていただけませんか？
くれぐれも以下の会話でスタートしないようにして下さい。
NG 先日新商品が発売になりまして！今なら30％OFFですがいかがですか？
残念ながら新商品についてのヒアリングはお客様のお困りごとに直結しません。
お困りごとを解決できそうなら後の会話の流れで紹介するようにしましょう。
ヒアリングはお客様のお悩みを聞くことが目的！
1-3. 【夢の共感】効果的なコミュニケーション
ヒアリングの後は相手の気持ちに共感して安心してもらう雰囲気を作りましょう。
心から自分の悩みを理解してくれて寄り添ってくれるだけで人って安心するものです。（仕事も同じ。）
更に悩み解決後の夢の話をすると相手はもっと喜んでその場の雰囲気に一体感が増します。
相手からすると「仕事なんだけどお友達のような・・・」あなたをそんな存在に感じてくれます。
大切なことは”表面上だけじゃなく心から共感すること”です。
表面上だけかどうかはあなたの表現力や商談後フォローのスピード感や正確性に現れます。
なーんだ、あの人も他の会社の営業と同じで口だけだったのか！と思われないようにしましょう。
1-4. 【提案】信頼関係の構築
提案で大事なのは顧客の悩みを解決できる商品やサービスを提案すること！
そしてあなた自身を信じてもらうこと！ただの商品説明ならAIで十分なので大事なのはあなたの存在意義！
仮にその商品が他社から安く買えるとしても”あなたから買いたい”と思ってもらえたら信頼関係OKです。
悩み解決→夢の共感の後に最適な商品を提案すれば必ず興味を持ってくれるはずです。
なぜその商品で顧客の悩みを解決できるかの理由は必ず説明できるように準備しておいて下さい。
もしあなたの会社の商品で解決できない時のために業界内のつながりを作っておくことも大切！
競合メーカーや関連会社と人脈を作っておくとあなたの財産になります♪
1-5. 【クロージング】安心感を得るテクニック
クロージングの最大の目的はあなた自身を信用してもらい安心感を提供することです。
言い換えれば上の4項目が上手くできれば「買って下さい！」などと言ったゴリ押しは不要！
強いて言えばクロージングの一言は”大丈夫です！私を信用して下さい”
もう一度言いますが上の4項目を表面上だけでなく真面目に行わなければダメです。
人を信用してもらうって商品説明をするより数倍難しいのでそれだけは言っておきます！！
一般的な営業マンは顧客に商品を販売したら一件落着と落ち着いてしまいます。
でも「今後も何かあればご相談下さい。」と伝えると顧客はとても安心します。
ただし全ての顧客に同じ対応は難しいので、顧客別の注力度はご自身で考えて下さい。
2. 【営業の使命】あなたから買いたい！と言ってもらえる関係作り
皆さんは営業の使命って何だと思いますか？
「自社商品やサービスを提供して利益に貢献すること！」←正解ですがこれだけでは不十分です。
正解は文頭に「顧客の満足感を満たす」を付ければ完璧！
2-1. 押売り営業は絶対にNG
必ず顧客にとって最適な商品を提案することを忘れないようにしましょう。
仮に押売りで売りたい商品が売れてもその後の顧客との関係性はすぐに終わってしまいます。
もし顧客が欲しい商品が安い物だとしても継続性があれば売上が積みあがって行きます。
長いスパンで商品を買ってもらえるように押売りはNGで顧客ニーズを満たす商品を提案しましょう。
顧客にとって何が最適かを考えながら商談を進めて行きましょう。
✓一時的な売上だけを考えない
✓常に顧客の問題解決を優先する
✓継続的な売上を叩き出せる営業マンが評価される
押売りで一時的に1000万円の売上が上がれば確かにその場だけは社内で評価されます。
でも年間2000万円（100万円x20回）売った営業マンの方が長期的に評価されます。
押売りは継続しない！覚えておきましょう。
2-2. あなたから買ってもらう関係作り
「この商品、あなたから買いたい！」って言われたらめちゃくちゃ嬉しくないですか？
他社の方が同じ商品が安く買えるのにあなたから買いたいと言われたら人間関係が構築された証！
理由は顧客は商品以外にあなたの人間性を信頼しているからです。
本当に売るべきは商品ではなくあなた自身！と思いながら日々の営業を楽しんで下さい。
あなた自身を買ってもらうコツ
✓顧客の求める商品を提供する
✓先読みで顧客の悩みを提案する(＊)
(＊）”もしかして〇〇で悩んでいませんか？”と仮説を立てて先読み提案できると更に顧客は喜びます。
顧客の発言や表情、昨今の行動を観察しながら悩みを考えるのはとても練習になりますよ！
今お客様は何で悩んでいるのかなぁ・・・
まとめ
営業はつい自分が売りたい商品を紹介しがちですが押売りは絶対にNG！
仮に売れても顧客と長い付き合いができないので単発の顧客ばかりの営業になってしまいます。
顧客の悩みや問題を解決できる営業こそが信頼を得られ黙っていても相手から連絡が来るのです。
「この人なら自分の悩みを解決してくれるはず！」って思われる営業マンをめざしましょう。
そのためには先ず顧客の悩みを正面から受け止めて共感し本当に必要な商品を進めましょう。
表面上ではなく心から寄り添えばあなたの提案は必ず顧客に響くので実践してみて下さい。