自分は小心者だし営業に向いていないんじゃないか？とお悩みの方！
きっとこんな気持ちですよね？
- 流暢に話すのが苦手
- プレッシャーに弱い
- ノルマが重圧
営業に配属されて数年経ったけどこのままで良いのだろうか？
自分の人生なので決めるのは自由ですが、もし続けたいのなら私が克服した方法を聞いて下さい。
気弱な私でも思考を変えて営業を30年続けています。
顧客にも好かれている理由もご説明！
内向的、プレッシャーに弱いなど営業に向いていないとされる部分の克服方法をお伝えします。
決して流暢に話す営業が優秀だとは限らないのであなたの個性を活かした営業マンを目指しましょう♪
この記事で分かること
- 営業に向いていない性格の逆転克服法
- 苦手な営業業務の克服方法
- 営業の喜びを感じる3つのシーン
お客様は流暢に話す営業を望んでいるのか？
いやいや、それよりも信頼できる営業を望んでいます。
逆に話し過ぎは焦点がブレたり軽く見られてしまいがちです。
大人しくて口数が少ない営業マンだって顧客から絶大な信頼を得られるようになります。
「これなら営業を続けられそう！」と明日からイキイキした姿で仕事ができますように！
1. 【営業に向いていない人必見】弱みを強みに変えて克服する方法
営業をやって数年、自分は向いていないのではないか？と思う人必見
考え方を変えればあなたの弱みは実は強みに変えることができるのです。
自分の性格って大人になると変えるのはとても難しい～
だからこそ私が営業職になり30年実践している方法をお伝えします。
少し違った角度で考えると一気にモチベーションが上がります。
ぜひ逆転の発想で自分の弱みを強みに変えましょう。
1-1. 内向的
内向的な人は他人との接触が苦手で自分の殻に閉じこもってしまう傾向が強いです。
コミュニケーションが苦手なので一般的には営業に向いていないとされています。
しかし内向的な人は落ち着いているので洞察力が優れています。
冷静沈着な視点で顧客の本質を捉えるのが上手くニーズ調査や的確な提案力に長けています。
「営業＝たくさん話す」という固定観念がありますが、だからと言って売れる営業マンとは限りません。
逆に口数が多くその場は良好な関係でもフォローが遅かったり期待通りの提案がないとガッカリされます。
内向的な性格だからこそ繰り広げられる落ち着いた営業スタイルでお客様に接すれば必ずあなたのファンになってくれるはずです。「困った時は冷静、確実に対処してくれるあなた」という認識が顧客に印象付けられます。
1-2. プレッシャーに弱い
プレッシャーに弱い人に提言！！”営業って成功するとめっちゃ嬉しくなりますよ！”
「どうしよう、できるかな？」から「成功の喜びを味わおう！」と考え方を変えましょう。
コツは何がプレッシャーなのかを具体的に書き出して対策を講じることです。
臆病な小心者は少しずつで良いので行動することで自信が付きます。
場数を踏めば踏むほどプレッシャーに慣れてきますよ！
大切な事は行動すること！「いくら考えていても胃が痛くなるだけで状況は変わりません。」
ダメ元でも行動する勇気をちましょう。
プレッシャーを克服するには行動が一番！何が駄目なのかが具体的に分かるし正しく進むべき道が明確になります。
失敗したり怒られるのは嫌ですがその分学ぶことが多いので、相手とのコミュニケーションも良くなり成功への近道を見つける事ができます。
1-3. アクシデントが怖い
総務や人事と違い営業はお客様相手なので色々なアクシデントが付いて回ります。
毎日決まった環境で決まった仕事をしたい！落ち着いて仕事をしたい人には不向きです。
でもアクシデントはあなたの経験値を上げて解決すればお客様からの信頼を勝ち取ることができます。
急に来るのでビビるのは当然！でも１つずつ対処すれば「できた！」って自信が持てます。
すぐ対応しないといけないという危機感があなたを成長させます。
怖いけど解決すれば必ずあなたはスキルアップしています。
アクシデントはお客様がすぐ解決したいことがあるから発生します。
適切に解決できればお客様は安心し、困った時はあなたに問い合わせが来るようになります。
困った時に助けてくれた人のことってずっと覚えていますからね！
1-4. 計画が苦手
計画が苦手だと手あたり次第の営業になるので効率が悪く成功への道のりが遠くなってしまいます。
どう動いて良いかが分からないので顧客とのコミュニケーションが取れず営業が嫌になってしまいます。
苦手な原因はゴールが明確になっていないので何をしたら良いかが分からないからです。
先ずはゴールを明確にして何をすれば達成できるかを細分化して考えてみましょう。
最終的な営業のゴールは目標数字の達成！
そのために立てるべき計画はたくさんあります。
・顧客のニーズを引き出す
・新規顧客を開拓する
・既存顧客のフォロー
・月内に10件アポイントを取る
・展示会に出展する
これら１つ１つが細分化された計画になります。
どうやって計画を達成して行くかを考えてみましょう。
たとえばアポイントを取るなら見込み顧客のリストアップなど。
大切なことは完璧な計画設計に時間をかけず行動しながら修正を加えて行くことです。
具体的に動けば具体的な課題が見えてくるので仮説を立てて最初の一歩を踏み出してみましょう。
1-5. 押しが弱い
押しが弱い性格は営業に不向き・・・と言われていますよね？一般的には。
だって押せないと言うことは買ってもらう為の最後の一押しができないので営業としては致命的です。
でもいいんです。押せないなら最大限に魅力を伝えて顧客に「欲しい」と言ってもらえば良いのです。
今の時代、押しが強すぎる営業は嫌われたり苦情が入ることもありますからね。
口うるさい営業よりボソっと自分の悩み解決の提案をしてくれる方が心に刺さります。
「どうですか？買って下さい」ではなく「この商品で夢が叶いますよ」という言い方に変えてみましょう。
喉から手が出る決めゼリフを投げて待つ！
この方法小心者にはピッタリで効果があります！
2. 営業が苦手な5つの理由と克服方法
営業はこれがあるから嫌だ！と言う5つの理由と克服方法をご紹介します。
避けて通れないプレッシャーを乗り越えるヒントにしていただければ幸いです。
2-1. ノルマの圧力
どんな業種であれ営業でいる以上ノルマは設定されるので逃げることはできません。
達成しなきゃいけないプレッシャーから逃れるにはあなたのノルマを分析してみましょう。
何をどの位売れば達成できるのか？現実的な数字と努力目標となる数字を明確にしましょう。
アクションプランが明確になり達成に向けて行動できる姿に変わります。
例えば今月のノルマが1,000万円の場合、
・既存客で見通せる数字・・・700万円
・新規獲得・・・300万円
⇒新規300万円を達成するために何をしようか？
と、こんな感じで分析すると気持ちが楽になります。
■ノルマを分析するメリット
・行動内容が明確になる
・上司への説明ができる
・仮に未達でも原因を説明できる
多くの会社では「あなたはどうやってノルマを達成するつもりなの？」と聞かれます。
その時に具体的なプランが答えられれば信頼度が上がり大きな仕事が任せられる人材になれます。
ラッキーでノルマを達成しても上司は高い評価はしません。
ちなみに私は上司です(笑)
2-2. 緊張してしまう
人前で緊張してしまう人は話す内容を考えてから打ち合わせに臨む様にしましょう。
正直、それでも完全に緊張は取れませんがでもかなり気持ちが楽になります。
予定通り話が進まず硬直してしまうかも知れませんがそれでも準備が緊張を和らげます。
慣れてくると仮説を考えるのが上手くなりアドリブで返事を返せる様になります。
もし相手に〇〇と言われたら△△と返事をしよう。
考える癖をつけるとあらゆる場面緊張を和らげてくれます。
■仮説の習慣が役立つ場面
・顧客との商談
・社内打ち合わせ
・何かの計画を立てる時の予備情報
言い換えれば緊張感があるからこそ仮説を立てようと言う気持ちになります。
仮説が当たると「やはりそう来たか！」と勘の良さに自信が持てる様になります。
2-3. プランニング
プランニングが苦手な人は目標達成に必要なことをノートに書き出してみましょう。
多くの人は面倒くさいのでやらないだけ！始めてみるとのめり込んでいく人も少なくありません。
もしゲーム好きな人ならどうやってラスボスを倒そうか？って武器や装備のレベルアップを考えますよね？
仕事も同じです。考える材料はあなたの頭の中にあるので面倒くさがらずに手を動かしてみましょう。
【例】目標：1,000万円の売上達成
・１つ10万円の商品を100個売る
・１つ50万円の商品を20個売る
・1つ100万円の商品を10個売る
■顧客へのアプローチ
・既存客先へ電話
・代理店を使い拡散
・展示会に出展して新規顧客獲得
2-1. ノルマの分析と関連しますが目標をどうやって達成すべきか？行動はどうすべきか？と深堀してみましょう。
固定観念に縛られずに柔軟な発想で色々なプランニングをしてみましょう。
もしプランニングが苦手な人はコメント欄からご相談下さい。
できる限りアドバイスさせていただきます。
2-4. 顧客とのコミュニケーション
顧客に気を使ったり言われたことを守らないといけないと思うとコミュニケーションが嫌になります。
でもそれは違うんです！顧客の言うことを全て聞くことが良いコミュニケーョンではありません。
できないことはノーと伝えることが顧客のためになることもあるのです。
自分の中でイエス/ノーをハッキリさせて会話をすれば顧客との関係性にストレスを感じることも無くなります。
できると言って後からできない方が失礼に当たります。
あなたができる範囲で商談を進めましょう。
小さなことでもちゃんと仕事をすれば信頼されます。
・何でも言うことを聞かない
・できない事はできないと言う
・できる事でベストを尽くす
断る事は相手に失礼と思いがちだけどそうではない事を肝に銘じましょう。
丁寧に断れば相手も理解してあなたに頼むべき事が相手も理解できます。
2-5. 怒られたくない
人間誰しもが怒られたくない！特に顧客に怒られるとこの世の終わりだって思いますよね？
相手にも会社にも迷惑をかけるので会社に居たくないと思ってしまいます。
でも安心して下さい！怒られた事がない人なんていません。（少なくとも私は知りません。）
大事なのは怒られた内容を分析、対策を立てて繰り返さないように強く念じることです。
怒られる時ってだいたいパターンが決まっています。
例えば・・・
✓指示の勘違い
✓知ったかぶり
✓ケアレスミス
✓提出時期超過
そして自分で原因が分かっていることがほとんどです。
さらに再発しないための課題も分かっているはず！
・怒られた原因を徹底分析
・対策を立ててイメトレする
・成功したら奢らず理由を分析
私のお勧めは苦手の克服・分からないことは聞く・心配なら中間報告を入れることです。
指示を出した相手の気持ちを考えて行動すれば相手の満足につながります。
3. 営業の喜びを実感できる3つのシチュエーション
私が営業30年間続けてきてをやってきて良かった！と思える3つのシチュエーションをご紹介！
正直3つ以上あるのですがその中でも特に嬉しいと今でも感じる内容です。
仕事中以外にも営業をやってきたからこそ自己成長を感じる場面もあります。
3-1. 売れた時
営業をやっていれば誰でも感じることですがやはり売れた時は今でも嬉しいです。
特に私はゴリ押し営業ではないのでそれでも売れた時は嬉しいしお客様にはとても感謝です。
なので売れた時は嬉しいのと同時に「なぜ売れたのか？」を分析するようにしています。
売れた時は心の中でガッツポーズをしながらこれからも営業を続けて行こうと感じています。
■売れた時に感じること
・押さない営業でも売れた
・何が顧客に刺さったのだろう？
・今の営業スタイルでいいんだ！
正直、周囲にいる押しが強い営業マンには今でも嫉妬もするし売上も追い越すことは中々できません。
でも落ち着いた営業をしているせいかお客様と長い付き合いができているのも喜びの1つです。
相談に載って欲しい！と私宛の問い合わせの件数は今でも自信があります。
3-2. 人に感謝された時
すぐに売れなくても「あなたに相談して良かった。」と言われると喜びを感じます。
私の場合は良いも悪いも1件1件のお客様に丁寧に接しているからかも知れません。
押さない営業なので忘れた頃に過去相談に載った顧客から注文が来ることが偶にあります。
「あの時相談に載ってくれた件、注文することにしました。」と言われると喜びを感じます。
押しが強い営業はその場限り！感謝される営業は顧客と長い付き合いができる。
その証拠に30年近く連絡を取り合っていて雑談から新しいビジネスのヒントを頂いたことも多々あります。
■実際に言われた感謝の言葉
・あの時あなたに相談して良かった
・分かりやすい説明で助かったよ
・〇〇についてはあなたに聞くのが一番
・これからも相談するから教えてね
・あなたのことを社内で広めておくからね
どれも受注につながる即効性のある言葉ではないですが私にとってはお金には代えがたい財産です。
今転職して3社目ですが最初の会社の時から付いてきてくれる人も何人もいます。
3-3. 自己成長を感じた時
プライベートでも「営業をしていたから自己成長できた」と感じる時がちょいちょいあります。
特にコミュニケーション力や場を仕切れた時など以前の自分ではできなかったことができた時に感じます。
1日の中で仕事をしている時間が多いからこそ自然に身に付いたことが人の役に立てると嬉しいものですよね！
営業は多くの人に会うので人の心理や物事の進め方に日々直面しているので確実に成長しているのです。
■私が自己成長を感じた時
・話のまとめ方が上手くなった時
・人の心理を読むのが上手くなった時
・コミュニケーションが上手いと言われた時
・お金の計算が（少し）得意になった
・断り方が上手くなった時
特にコミュニケーションが苦手だったのが今では人と話すのが大好きになりました。
営業をやっていなかったら今でも内向的なキャラだったでしょうね・・・
営業で培った経験がプライベートに転用できる時ってかなりあります。
直接仕事には関係ないけど30年以上営業してきて良かったなと今でも感じています。
まとめ
私が20代の時は営業は明朗活発で少しお調子者くらいのキャラが良いと言われていました。
でも20年生きてきたキャラって表面上頑張っても根底で変わることってほぼ無理なんです。
たとえ内向的でも話し下手でも「今の自分だからできる営業手法」が必ずあります。
極論、無理やり押さなくてもボソっと心に刺さる言葉を呟けば顧客の購入意欲を上げることができます。
周囲を見ているとお調子者でその場は良いけど約束を守らない営業マンって沢山います。
小心者キャラでも顧客の信頼を勝ち取り「あなたに聞いて良かった。」と言われる営業マンを目指しましょう。