営業方法の悩みでダントツNo,1がトーク術!
一生懸命話しても顧客が乗って来ない！
反応が悪いとテンションが下がってしまいます。
営業は一度負のループにハマってしまうと抜け出せずに顧客にも伝わってしまいます。
いくら笑顔を振りまいても表面上で取り繕っている姿は顧客に響きません。
気分が乗らない営業を続けていると営業自体が嫌になってしまいます。
そんなお悩みの方にとっておきの営業トークのコツをご紹介！
負のループにハマらない様に営業トークのコツをご紹介！
顧客が笑顔で話してくれる”トークのコツ”をお伝えします。
営業は受注までにいくつかのシチュエーションがあります。
共通しているのは”顧客の立場になって考えること”です。
これができれば一気に目の前の相手と心の距離が縮まります。
この記事で分かること
- シチュエーション別”売れる営業トーク”のコツ
- 顧客の購買意欲を高めるコツ
- 営業活動が上手く進まない時に見返すポイント
顧客が関心を持つトークに変えると商談がスムーズに進みます。
この記事で営業に対する考え方が変わり顧客と良いコミュニケーションが取れる様になります。
1. 【営業方法の悩み】シチュエーション別”売れる営業トーク”のコツ
それぞれの営業シチュエーションで使えるトークのコツをご紹介します。
全てに共通なのは”顧客の立場になって考えること”
自分が売りたい！が全面に出るのはNG
お客様のために何ができるかを最優先で考えます。
■必要な営業プロセス
・アポイント取り
・訪問
・ヒアリング
・提案
・クロージング
・受注後のフォロー
1-1. アポイント
アポイント取りはお客様コンタクトの初期ステップなのでとても大切！
電話やメールは顔が見えないので印象が悪いと受け付けてくれなくなります。
顧客の立場になって「何を・どうして」話したいのかを明確に伝えましょう。
顧客が「面白そう」とか「自分のためになる」と思えば面談を受け入れてくれます。
・顧客に会いたい理由を伝える（顧客のためになる内容を準備）
・要点を明確に伝え3分程度で話を終わらせる
・日時は2～3候補を自分から提案
・焦らず間を空けて話す
・最後にお礼を述べる
お役立ちの提案をしたい！
この気持ちでアポ取りして下さい。
一昔前は電話のアポ取りが多かったですが現在はメールやお問い合わせフォームの活用も増えています。
メールも電話同様、長文にならない様に気をつけましょう。
1-2. 訪問
訪問した時はまず場の雰囲気を温めてから本題に入りましょう。
アポイント取りの時に出たキーワードを交えて訪問目的をハッキリ伝えましょう。
あなたが売りたい気持ちが全面に出ると顧客の心が離れてしまうので要注意
予想外の話題が出た時も優先して必ず相手に寄り添う様にして下さい。
「本日はお客様のお悩みを解決する提案をするために伺いました。」
この一言があなたの第一印象を良くします。
■訪問時のトークのコツ
・元気に明るくハキハキと話す
・本題前に3～5分程度雑談をして場を温める
・目的を明確に顧客に伝える（アポ取りで話した内容）
・想定外の話が出ても冷静に対処
・会社案内は場の雰囲気で割愛してもOK
理想は雑談から本題にスムーズな流れで入る事です。
商品を売る前にあなた自身を気に入ってもらえる様に良い雰囲気作りをしましょう。
良い雰囲気になれば30分の商談予定が気が付いたら1時間経ったという事もあります♪
1-3. ヒアリング
商談の席に着いてまずやるべき事は売込みではなくてヒアリング！
どう商談を進めるかでお客様の心象が180度変わるので先ずお困りごとを聞きましょう。
アポイントの時に悩みを聞いているなら切り口にしてコミュニケーションを取ります。
顧客は安心をしてあなたに困っている事や解決したい事を話してくれます。
現在のお困りごとを教えて下さい！
この一言から始めましょう。
×・・・いきなり本題（あなたが売りたい商品PR）
悩みを聞いてくれる営業マンは無条件で顧客から好かれます。
大切な事は表面上だけじゃなく体と心を傾けて傾聴する姿勢！
「この人真剣に聞いてくれてる。」と思われれば良いコミュニケーションができます。
1-4. 提案
提案の鉄則は顧客が欲している商品やサービスを進める姿勢！
あなたが売りたい商品を無理やりPRするとお客様の気持ちは確実に離れて行きます。
「そうそうコレが欲しかったの！」と笑顔で喜んでもらえる商品を提案できればベスト！
なぜその商品で顧客の悩みを解決できるのかも合わせて説明できればあなたは最高の営業マンです。
・悩みを解決できる商品を紹介
・なぜ解決できるかの説明
・解決後の明るい未来を話す
上の3つを話せば顧客の購買意欲が増してゴリ押ししなくても受注確立が高まります。
だってあなたが話せば顧客の頭の中は幸せな気持ちで一杯になるはずですから～
この商品を買えば悩みが解決するのか～
今すぐ欲しい！と言う気持ちになります。
1-5. クロージング
クロージングの目的は顧客に注文してもらう事！
だってあなたは営業マン！なんだかんだ言って注文もらえたら嬉しいですよね？
でも小心者は直接「注文下さい！」って言えないキャラなのは良く分かります。
なので顧客から「注文します！」と言ってもらえるとっておきのフレーズをご紹介！
注文して下さい！はNG
その気にさせるトークをしましょう。
・今なら在庫があるので即納できますよ
・お客様の同業他社にも採用頂いてます
・来年度から価格が10％アップしてしまいます
・今月中のご注文なら消耗品も２つおまけしちゃいます
・不安なら購入前にデモ機貸出しもできますよ
基本的にアポイント～提案までが上手く出来ていればあなたから商品を買いたいと思うはず！
お腹が空いている時に好きな料理の匂いを嗅ぐと注文したくなりますよね？それと同じ心理状態を作るのです！
1-6. 注文後のフォロー
できる営業マンは注文を取った後でも顧客に連絡を取ってフォローします。
購入した商品の使い勝手や悩みが解決されたかを確認して顧客満足度の向上に努めます。
連絡があった顧客は「本当に自分の事を大切にしてくれているのだ！」と感動します。
特に小心者の営業マンは感謝の気持ちを述べられると直接自信につながるのでお勧めの営業活動！
売ったらお終い！はい次～
の営業マンが多いのでぜひ小心者にはお勧めです。
■注文後のフォローのお勧めフレーズ
・購入いただいた商品のお使い勝手はいかがですか？
・この商品でお悩みは解決できましたか？
・改善点があったらアドバイスいただけませんか？
改善点は今後の自社製品やサービスの向上につながるのでぜひ顧客の生の声を聞いておきたいもの！
注文後のフォローも営業の質を上げるコツなので方法の1つとしてぜひ覚えておいて下さい。
2. 顧客の購買意欲を高める営業方法のコツ
営業トークの中に組み込むと購入意欲が上がるコツと方法をご紹介！
決して難しい内容ではありません。ヒアリングや提案の時に組み込んで下さい。
・予算を確認：ヒアリングの時に聞く
・親身に寄り添う：商談中全体的に意識する
・明るい未来：提案時に組み込む
2-1. 予算を確認する
いくら問題解決できる優れた商品があってもお金がなければ買えません！
なので商談序盤のヒアリングの時に必ずどの位の予算があるかを確認しましょう。
商品の価格が顧客想定内ならすぐ購入できるし想定外なら予算申請してもらう必要があります。
または予算内でできることを明確に伝えれば購入意欲を高める事もできます。
せっかく興味を持ってもらったのに最後になって「予想より金額が高いので買えない！」という結末にならないようにしましょう。
>>商品のご検討に際しご予算はどの位でお考えでしょうか？
どこかのステップで必ず聞かないといけない事なので最初に確認しちゃいましょう。
特に小心者営業マンなら最初に予算感を知っておけば何が提案できるかを前もって準備できます。
2-2. 親身に悩みに寄り添う
親身に顧客の悩みに寄り添うと心の距離が縮まりあなたへの信頼感が増します。
仮に想定以上の費用が掛かるとしても悩みが解決するならあなたから買いたい！と心が動きます。
注意点はただ１つ”親身に寄り添うこと”です。表面上だとすぐ顧客に見透かされてしまいます。
あなたの家族や恋人の悩みに寄り添う時と同じ距離間で顧客の悩みに寄り添って下さい。
表面上の姿はすぐバレます！
・自分自身の悩みのように考える
・目の前の人を幸せにしたいと考える
・相手の価値観に合わせる
いくら親身だからと言ってあなたが喋り過ぎないように気を付けて下さい。
聞く7割-話す3割のバランスでなるべく相手に話してもらう姿勢を念頭においておくとベスト！
2-3. 明るい未来を語る
あなたが進める商品で悩みが解決すると顧客にどんな未来が待っているかを語りましょう。
顧客の脳裏から悩みがスッと消えて幸せな気分になるので購入意欲が一気に増します。
明るい未来を語ってくれた事への感謝の気持ちが芽生えるのであなた自身の価値も上がります。
今後別の悩みが出た時もあなたに相談すれば何とかしてくれると思い長い付き合いができます。
顧客は悩みを解決するために商品を購入する！
この心理を忘れないようにしましょう。
・悩みが解決すれば残業が減って定時で帰れますね
・生産量が上がれば売上倍増→ボーナス増ですね
・イメチェンすれば自信がついて恋人ができますよ！
・ダイエットできれば着たい洋服が着れますね！
・コミュニケーション力が増すと生活が楽しくなりますよ
あなたが販売する商品が顧客にどんな明るい未来をもたらすかを語りましょう。
想像しにくい時はあなた自身が購入した物でどんな幸せが得られたかを思い出してみて下さい。
3.【超重要】 営業活動が上手く進まない時に見返す３つのポイント
思った通りに営業活動が運ばない時にぜひ見返して欲しい３つのポイントをご紹介！
モヤモヤしたまま時間が過ぎると気持ちが疲れるのでぜひ小心者にお勧めの内容です。
仕事を効率的に勧められればストレスがなくなります。
■営業が上手く行かない時に見返す3つのポイント
・期限設定
・フォローのタイミング
・案件の整理
3-1. 期限を決めて行動する
頭の整理が付かなくなった時はやるべき内容を書き出して期限を決めましょう。
何をいつまでにやるかを決めればそれだけで頭がスッキリして心のモヤモヤがなくなります。
期限を決めたら必ずやる！完璧じゃなくても良いので先ずは行動してみましょう！
一歩でも進めば計画した事が合っていたのか間違っていたのかが分かるので安心できます。
アポ取り・・・・・5月中に3件
訪問・・・・・・・6月中に1件
ヒアリング・・・・7月上旬
提案・・・・・・・7月下旬
クロージング・・・8月上旬
受注・・・・・・・8月中旬
営業は相手の状況もあるのでスケジュール通りに進まないこともあります。
その時はスケジュールを組み直して行動！営業はこの繰り返しです。
小さなことでも良いので期限を決めたら即行動！
3-2. 適度なフォロー
どんなに小まめにフォローをしても思い通りに進まない場合があります。
そんな時、今のペースでフォローを続けると逆に顧客にうざったがられて嫌われてしまいます。
客先の状況が変わる場合もあるので状況に応じてフォローのペースを変えましょう！
逆に間が空き過ぎると担当が変わったり競合他社に取られてしまうリスクもあるので注意しましょう。
・結論が出るまでの期間を確認
・検討に必要なプロセスを確認（上長承認が必要など）
・保留や検討中止になるリスクを確認
担当者は商品を気に入ってくれたけど1人では購入可否を決められない場合もあります。
そんな時は「いつ頃フォローさせてもらえば良いでしょうか？」と聞いてみましょう。
客先に検討に必要な期間を聞く行為は決して失礼ではありません。
分からない時は週に一度のペースでメールか電話で軽くフォローしてみましょう。
3-3. 案件の整理
案件がどんどん膨らんで何をどうしたら良いか煮詰まってしまう時ってありますよね？
そんな時は受注の可能性をキーワードにして案件の整理をしましょう。
いくら大口案件でも購入時期が未定な時は小口案件でも受注確実な顧客に注力する事が大切！
3ヶ月以上保留になっている案件は一度案件リストから外してみる勇気も必要です。
・質問ばかりで受注につながらない顧客はいないか？
・半年先に受注見込みの客先に多くの時間を割いていないか？
・少額でも受注可能性の高い顧客を疎かにしていないか？
上の3つを見直すだけでもあなたが抱えている多くの案件を整理する事ができます。
カレンダーに各案件のフォロー時期を書き込んでおくとタイミングを逃さず仕事ができます。
まとめ
営業活動が上手く進まない時は顧客の立場を考えているかを見直してみましょう。
あなたの一生懸命さ＝顧客に寄り添った努力になっているとは限りません。
特に大切なプロセスはヒアリングで顧客がどんな問題解決を望んでいるかを確認すること。
提案時にはあなたが売りたい商品ではなく顧客が望んでいる商品やサービスを紹介しましょう。
予算や決裁が下りるまでのプロセスも確認しておけば適切なフォローをする事ができます。
フォローすべき顧客の優先度を決めておけば混乱せずに落ち着いた営業ができます。