営業方法で悩むのは新人だけではありません。
新人は右も左も分からずに悩む。
ベテランはマンネリ化した方法で悩みます。
だいたいこんな事で悩む人が多いです。
■ 今の方法で合っているのだろうか？
■ マンネリ化してやる気が上がらない
このまま惰性で働く事はできるけどトンネルの中にいるみたいでモチベーションが上がりませんよね？
そんな営業の悩みを一気に解決できるコツを種類別にご紹介します。
この記事を読めば悩みが解決できて、しかも他の営業マンと差別化したキャラになれます。
営業の楽しさが感じられるのでお客様から好かれてやる気が上昇します。
自信に満ちた姿はお客様に伝わるので必ず実績も必ず付いてきます。
この記事で得られること
- 営業としての自信
- 差別化した営業方法の種類
- 提案 / 問題解決力
記事を読んだあなたはきっと悩みが解決して明日から営業頑張ろう！と思うはず。
私の経験と実績から8種類ご紹介しますのでできる所から取り入れてみて下さい。
1. スキルより人柄
もしかして「自分って営業に向いていないのではないか？」と悩んでいませんか？
周囲よりも営業方法の種類が少なかったりや喋りが下手だから駄目なんだと思っていませんか？
スキルも確かに大事ですがそれよりもっとx100倍大切なのは人柄！！
優れた知識や戦略に長けていても人柄が気に入らなければ逃げられてしまいます。
■ 営業における人柄とは？
・コミュ力がある人
>>心地よい会話のキャッチボールができる
・安心感がある人
>>悩みをゆだねたくなる態度
・約束を守る人
>>できる事とできない事をハッキリ伝える
・仕事が早い人
>>3日以内には返事をしてくれる
・気持ちに寄り添える人
>>自分目線で話を聞いてくれる
極論、どれだけ流暢に話せてもお客様に安心感を与えられなければあなた自身を受け入れてもらえません。
スキルよりも人柄！コミュニケーションを取ることを優先して分からないことは宿題にすれば良いのです。
詳しく知りたい人は下記の記事も読んで下さい。
>>営業方法で悩む人へ！大事なのはスキルではなく人柄で差が付く
2. トークのコツ
結論、営業トークの方法に正解はありません。
ただ1つ気を付ける事は自分本位にならずお客様に貢献したい気持ちで話すこと。
もし仮にあなたが洋服店に入ったとたん、新アイテムをゴリ押ししてくる店員がいたら引きますよね？
普段あなたもお客様に同じことをしていないか振り返ってみましょう。
大切な人の悩みを聞く時は親身に聞きますよね？
聞いてくれるだけであなたは安心感を与えています。
仕事でも人の気持ちは同じです。
■効果的な営業トーク方法のコツ（一例）
アポント：自分本位でなく相手の役に立ちたい気持ちを前面に出す
訪問時 ：元気にあいさつ！最初に目的を端的に話す
ヒアリング：お客様に寄り添い親身に悩みを聞く
提案：悩みを解決する商品を紹介
クロージング：お客様が買いたくなるキメ台詞を話す
まず聞き手に周りゆっくり悩みを聞いてお客様が何を解決したいのかのポイントを的確に掴みましょう。
聞いた後で悩みを解決できる商材やサービスを紹介すれば必ずお客様は興味を示します。
100％正しい営業トークはありませんが、でも営業には流れがあります。
下記の記事でそれぞれのシチュエーションで使えるトークのコツをご紹介しています。
トークの流れでお悩みの方はぜひ参考にして下さい。
>>【営業方法の悩み】シチュエーション別で使えるトークのコツ
3. 問題解決力
どうして売れないのだろう・・・と考える人に伝えたい事があります。
お客様の問題の本質を分かっていますか？そして問題解決するために必要な事を考えていますか？
真剣にお客様の悩みを聞き、解決できる商品やサービスをピンポイントで提案して信頼を得ましょう。
マシンガントークの営業よりも問題解決型の営業の方が売上に直結する可能性が格段に高いです。
売上に直結して更にお客様と長い付き合いができます。
困った時には信頼できる営業に聞きたいと思いますよね？
なので常に問題解決力を養いましょう。
■問題解決力を高めるコツ
・相手の話を真剣に聞く
・解決した後の明るい未来を共感する
・なぜ解決できないのか？現状を知る
>>ココが一番大事！本質の理解を間違えると提案ミスしてしまう
・解決する商品・サービスを提案
・解決できる理由を説明して信頼を得る
特に「なぜその問題を今解決できないのか？」を聞くとお客様も話せて気持ちがスッキリします。
解決できないヒントが隠されているので必ず確認する様にしましょう。
問題解決が得意な人は提案上手になれます。
詳しく学びたい人は下記の記事をご参照下さい。
>>【営業の方法】これができないと営業失格！顧客の問題解決のコツ
4. メール営業
今はリモートワークの働き方も増えて電話よりメール連絡を好むお客様が増えています。
なのでシンプルかつお客様の心に刺さるメールの伝え方が必要となり更にパーソナライズを意識するとベストです。
「これは複数人に送っているな。」と思われると自分には関係ないと飛ばし読みされてしまいます。
”あなただけの悩みを解決する”気持ちでラブレターを書く様にメールタイトルや内容を作りましょう。
このメールは私の為の内容だ！
と思うと顧客は喜んであなたに連絡を取りたくなります。
しかも短文で刺さる内容なら視覚的に伝わりやすいのでベスト！
・相手が見たくなるメールタイトルを付ける
>>3秒でグサっと刺さる印象的な題名
・個々に響く内容にする
>>私に送ってくれている！と感じてもらう
・1メール1つの内容にする
>>１メールで複数話題は相手が混乱する
・スクロールは少なく短文で刺さる内容にする
>>スマホ人口が多いのでせいぜい3～5スクロールがベスト
特に小心者の営業は電話が苦手なのでメールなら上手く伝えられると感じる人も多いと思うのでお勧めです。
でも画面を何度もスクロールしなければならない長文にならない様に気を付けましょう。
営業方法の種類も多様化の時代！メール営業が上手だと結果が出しやすくなります。
下記の記事に詳しい内容を書いたのでぜひご一読下さい。
>>【営業の方法】小心者でもできる！メール営業で顧客の心をつかむ技
5. 自信がない
売り手の態度に自信がないとお客様は不安になり商品の魅力も薄れてしまいます。
でも自分の性格って大人になると変えられないので小心者でも売れるコツをご紹介します。
自信満々でトークに優れている営業だから売れると言う訳ではないので安心して下さい。
今のままの性格でも自信が持てればストレスがなくなりお客様と会うのが楽しくなります。
小心者だからこそお客様に安心感を与えられる方法があります！
・商談中の態度：謙虚のままでOK（ただしオドオドしない）
・内向的：冷静に相手の悩みやニーズを見極めましょう
・プレッシャーに弱い：仮説を立てる習慣を立てましょう
・ネガティブ思考：自分ならどんなキーワードが刺さるかを考える
・質問されるのが怖い：分からない事は素直に伝えて宿題にする
・アクシデントが怖い：迅速で正確な対応で信頼を得られます
気が弱いから自信がないと言うネガティブ思考を逆手に取ってあなたの長所にしちゃいましょう。
お客様は素直で誠実に接してくれる営業が大好きなので性格は今のままのあなたで大丈夫です。
今、営業に自信がないと感じている方はぜひ下記の記事を読んで下さい！
性格はそのままでも考え方が変わりますよ！
>>営業職の9割が知らない！営業に向いてないとされる特徴と克服方法
6. 面白い営業方法
営業手法にマンネリを感じている人は今の手法を根本的に変える必要があります。
当たり前にやっている手法を変えると新鮮味が出てやる気が戻ってきます。
他の営業マンがやっていない方法で成果が出るとモチベーションが上がり自信につながります。
やるべきプロセスは同じでも方法を変えるとお客様の反応も変わるので営業って本当に面白い！！
・顧客の探し方
>>展示会・SNS・ウエブコンテンツの充実など
・アポイントの取り方
>>立ち話で良いので5分だけ寄らせて下さい！など
・商談時の話し方
>>雑談を長めにする・商品を売り込まないなど
・お客様の購買意欲を高めるキメ台詞
>>問題解決後の明るい未来を楽しく話して共有する
新規顧客開拓方法だって業界の展示会に出向いたりSNSを活用したりなど色々な種類があるのです。
凝り固まった固定観念を取り除くと色々な方法でお客様の興味を引く事ができます。
営業方法の種類で悩んでいたり成果が出ない皆さん！
ぜひ下記の記事を読むと前向きになれますよ。
>>【脱マンネリ化】顧客を惹きつける面白い営業方法で悩み解決
7. 展示会訪問
特に新規顧客開拓で困っている営業の皆さんは業界の展示会に訪問してみて下さい。
理由は皆さんが営業をかけようとしている企業が一気に集結しているので効率良く営業できるからです。
電話やメール営業だと断られたりキーマンにつながらない事があるので展示会訪問はとてもお勧めです。
キーマンがいなくても名刺とカタログを展示員の方に渡せばつないでくれる場合も結構あります。
新規引合いがないと会社で悩んでいるなら展示会へGO！
名刺・カタログ・サンプルを準備してブース訪問しましょう。
その場でキーマンに会えるとテンションが上がります。
・ターゲット企業が集まっている
>>一日で複数社とコンタクトできる
・経費をかけずキーマンに会える
>>往復の交通費だけ
・相手企業の製品を見ながら商談できる
>>リアルな製品が見れるので理解しやすい
・次回からアポが取りやすくなる
>>顔を知っていると受け入れられやすくなる
・その場で引合獲得できることもある
>>差別化した引合獲得方法で評価が上がる
国際展示場（東京）・幕張メッセ（千葉）・インデックス大阪（大阪）では多くの展示会が開催されています。
新規開拓の他、既存顧客にも挨拶すればあなたの名前が知れ渡り横展開してくれるかも知れませんよ！
展示会訪問の意味・メリットについて詳しく知りたい方は下記の記事を読んで下さい。
>>【営業方法の悩み】つらい新規開拓は展示会へ訪問して一気に解決！
8. 提案力
営業の醍醐味は最終的に顧客が望む提案ができるかどうかです。
いくらヒアリングをしてもあなたが売りたい商品を提案してしまうとお客様はトーンダウンしてしまいます。
親身にお客様の悩みの寄り添って解決できる商品やサービスを提案しなければなりません。
たとえ目先の売上が少なくても良い提案をすれば顧客と長い付き合いをする事ができます。
あなたが売りたい商品ではなく今顧客が必要としている商品を提案しましょう。
・親身にお客様の悩みを聞く
>>途中で口を挟まず傾聴する
・悩みを解決する商品を提案する
>>あなたが売りたい商品ではない（大事）
・なぜ解決できるかを説明する
>>根拠が理解できると購買意欲が上がる
・解決後の明るい未来を話す
>>あまりやっている人が少ないので超オススメ
提案する商品が確実にお客様の悩みを解決できて明るい未来が待っていることをイメージしてもらいましょう。
提案が成功すれば受注につながり別の悩みが出た時にもあなたに相談しようという気持ちになってくれます。
提案力でお悩みの方はぜひ下記の記事を参考にしてみて下さい。
>>【完全版】営業方法でお悩みの方！顧客に好かれる提案のコツ
まとめ
営業１年目の新人も10年以上のベテラン戦士も営業の方法で悩む事は必ずあります。
営業は簿記や英検と違って目に見える資格がないので自分の方法が合っているか不安になるのは当たり前です。
極論売れれば良いので正解はないのですが一番大切なのはお客様との人間関係です。
どれだけ素晴らしい営業戦略や戦術を作ってもお客様に嫌われてしまったら一度失った信頼を取り戻すのは困難です。
営業の型ができればあなたの悩みが解決できて他のお客様にも転用する事ができます。
でも一番大切なのは人柄とコミュニケーションなので先ずはお客様の悩みを聞く事から始めてみて下さい。