一生懸命営業していても結果が出ない方！こんなお悩みはありませんか？
- 提案に内容が顧客刺さらない
- アポ取りしても断られる
- 結果が出る営業のコツを知りたい
このままだと営業が嫌になりそう～
どれだけ場数をこなしても提案が断られ続ければ営業が嫌になるのは当然！
その理由は顧客が喜ぶ提案をしていないからです。
この記事で良い提案方法、効果的な提案へと導く動線について詳しくご説明させていただきます。
質問です！皆さんは商談時に顧客の悩みに寄り添った会話をしていますか？
この記事で分かること
- 営業提案の重要性と流れ
- ヒアリングの重要性と方法
- 顧客が喜ぶ提案方法のコツ
提案のコツって会社では教えてくれないので自分で学ぶしかないのです。
なぜ教えてくれないかと言うとあなたに追い抜かれたくないからです。
営業一筋30年の私が良い提案をするために必要なことを細かく説明します。
この記事で営業に自信が出てお客様と良いコミュニケーションが作れる人材になっていただけたら幸いです。
あなた自身の魅力に気が付けばもっと自信が付きます。
下記の記事にヒントがあります！（有料記事）
1. 営業提案の重要性と基本的な流れ
結論を言うと営業の提案方法に正しいマニュアルはありません。
なぜならお客様のニーズや希望に応じて変えて行かなければいけないからです。
最終的な提案方法は複数あるにせよ基本的な流れがあるのでご紹介します。
よい提案をするための前提となる流れを理解しましょう。
1-1. 営業提案とは何か
営業提案とは顧客が心から求めている商品やサービスを案内すること！
逆をいえば相手が興味を持たずあなたが売りたいモノを一方的に勧めるのは提案ではありません。
営業ノルマ達成のために高価な商品の機能を熱弁してもお客様には響かないということです。
皆さんはどんな営業をしているかを今一度振り返ってみましょう。
もしこんな提案をしているならすぐ改めましょう。
（×）こんな提案はNG
・あなたが売りたい商品を熱弁
・顧客ニーズを聞かずに提案し始める
・顧客の悩み解決に関連しない商品やサービスを案内
逆に以下のことを考慮した提案ならOK！
（〇）効果のある提案方法
・顧客の悩みを解決できる商品やサービス
・説明の後、顧客が前ノリになる提案内容
・すぐにでも欲しい！と言われる案内
提案する前に「顧客が興味を持ってくれるか？」を見極めながら提案しましょう。
提案の後に相手から機能の質問や見積依頼、注文後の納期を聞かれたら興味を持ってくれた証拠！
1-2. 営業提案の流れを理解する
成約率を上げる商談をしたいのであれば効果的な営業提案の流れを学ぶ必要があります。
大切なことは最初に顧客の悩みや要求を確認すること！
その後に顧客の満足度を満たす商品やサービスを頭の中で整理してアウトプットしましょう。
ヒアリング→顧客満足度を満たす提案をする流れを忘れないようにしましょう。
■顧客が満足する営業提案のコツ
・いきなりあなたが売りたい商品PRをしない
・コミュニケーションを取り顧客の求める商品を考える
・問題解決できて明るい未来になる商品を提案
提案時に最も大切なことは”相手の悩みを解決できる商品・サービスであること”
自分が良いと思う流れと相手の購買意欲を上げる流れは必ずしも一致しないので気をつけましょう。
自分の提案で顧客が満足しているか？を考えてみましょう。
1-3. 成功する営業提案のメリット
営業提案が成功するとあなたとお客様の両者によいメリットがあります。
Win-Winの関係になれるのでお客様から好かれ困った時に声をかけてもらえるようになります。
相手のためになる提案ができると自分の財産になるので他の顧客に横展開ができます。
メリットのある営業提案を地道に続けていれば必ず営業成績も上がり仕事が楽しくなります。
営業提案のメリットがあなたの仕事にもたらす3つのこと！
・自分の営業スタイルに自信がつく
・顧客が社内であなたを紹介してくれる
営業提案が成功した後、顧客があなたのことを社内で紹介してくれるケースがあります。
突然面識のない人から「〇〇さんから紹介を受けて！」という連絡が来ると嬉しいですよね！
2. 提案営業に必要な準備と事前調査
よい提案をするためには事前の準備がとても大切
商品知識だけでは相手の心は動きません！相手のことを良く調べるようにしましょう。
相手の状況を知れば本当に提案すべきことが見えてきます。
2-1: 顧客情報の収集と分析
喜ばれる提案のコツで一番最初にやるべきことは顧客情報を調べること。
と言っても個人情報を調べるのはNG！会社概要・組織・製品情報・得意分野などHPにある情報でOK！
初めて会う顧客は情報が少ないので「ためになる提案の仮説」を立てることが大切です。
何度も会っている顧客は定期的に連絡を取り、解決したい課題を予測しておくと良い提案ができます。
■情報収集と分析のヒント
・相手企業情報の他に業界の流れも同時に調べる
・面識のある顧客は前回打ち合わせ内容を復習しておく
・「〇〇でお困りじゃありませんか？」と相手に刺さる提案の仮説を立てる
までよく分析が上手い人がいますが「分析した内容をどう提案に活かすか？」までを考えることがゴール！
最初から上手な情報収集や分析をするのは無理なのでとにかくアウトプットすることが大切です。
繰り返していればだんだん精度が上がって行きます。
2-2: 事前のヒアリングが重要な理由
アポイントを取る時に必ず事前ヒアリングをするようにしましょう。
アポイントが取れたことで満足する人がいますがそれだけでは良い提案はできません。
事前ヒアリングは決して失礼なことではありません！むしろ相手のためになることなのです。
聞かれる側はあなたのことを「やる気がある営業マンだ！」と思い誠意を感じてくれます。
■効果的な事前ヒアリングの話し方
・当日どんな話を聞きたいですか？
・直近でお困りのことはありますか？
・競合他社も検討されていますか？
・ご予算はどの位で考えていますか？
・打ち合わせにどの位お時間をいただけますか？
・何名様ぐらいご参加されますか？
これらを知っておけば提案の内容が明確になり顧客に刺さる話ができます。
逆にヒアリングせずあなた目線の提案をしても相手のためになる可能性は低くなってしまいます。
せっかく提案書を作成したのに全く刺さらなかった！
過去の私は何度も経験しました・・・・・
2-3: 提案書作成のポイント
ベストな提案書はA4用紙1枚！
驚いた人もいると思いますが例えば新聞のように文字を敷き詰めた提案書ってあなたは読む気になりますか？
A4用紙1枚の中で図解を使い読ませるより見せる提案書が作れれば最高！
前項で話した事前ヒアリングができていればピンポイントの内容に絞れるはずです。
■提案書作成時の心得
・１テーマ１枚（あれこれ混在しない）
・読ませずに見せる（言葉で補足する）
・複数色使わない（重要部分のみ色を使う）
皆さんが電車のつり革広告を見ていてどんな内容が心に刺さりますか？
ごちゃごちゃしている広告は何を言いたいか分からず読む気を損ねますよね？
話し方と同じで結論→根拠の順でシンプルな提案書作成を心がけましょう。
下記の提案書の内容、どちらが分かりやすいですか？
●事前情報
✓静かでコンパクトな掃除機を探している
✓値段は3万円以下
✓ペットを飼っている
✓1歳の子供がいる
✓今の掃除機を処分したい
どうみても提案書Aの方がスッキリしていますよね。
ポイントが書いてあれば文字数は少なくてもOK！補足は口頭で付け足せば良いのです。
3. 顧客に提案するための具体的な方法
具体的にどのような提案をすれば成約に近づけくのか？具体的な方法をご紹介！
下記にご紹介する3つの方法をルーチンにすればどのお客様にも使えます。
ポイントは以下の3つ！
・ニーズ調査
・最適商品の提案
・夢の実現を提示
3-1. ニーズを把握する質問の仕方
商談時には必ず相手のニーズがどこにかるのかを確認する質問をしましょう。
いきなりあなたが売りたい商品をPRしても相手に刺さるという保証はありません。
逆にあなたが提案を受ける時、「欲しい物と違うんだけどな～」と思った時ありませんか？
いくら新商品でも顧客ニーズを満たせなければ逆にうざったがられてしまいます。
■相手のニーズを的確に捉える3つの質問
・現状の問題
・成功するための課題
・使える費用
上章の掃除機の例だとこんな質問になります。
質問① 今お使いの掃除機にはどんな問題をお持ちですか？
質問② どんな掃除機なら今の問題を解決できますか？
質問③ ご予算はお幾らくらいで考えていますか？
問題・課題・予算の３つを確認するだけなので質問は簡単です。
これを聞くか聞かないかでその後の商談に雲泥の差が付くのでぜひ実践してみて下さい。
3-2. 商品の提案におけるアプローチ
提案で大切なのは相手のニーズが満たせることを最大限に伝えること。
あなたの説明で問題が解決できるとイメージできれば興味を持ってくれた証拠です。
「この商品があれば今の悩みからオサラバできる！」と思ってもらえる提案をしましょう。
気を付けることは商品の機能を説明するのではなくなぜ問題解決できるのかを伝えること
■効果のあるアプローチ３ステップ
① 悩みを聞いたら思いっきり共感すること
② 解決に最適な商品を提案する
③ なぜ解決できるかを分かりやすく説明
再度言いますが「なぜ解決できるかをお客様に分かりやすく説明すること」が大切！
噛み砕いて素人にも分かりやすく説明できるかが相手の購買意欲を左右します。
説明が難しくて長いとせっかく興味を持ってくれても購入意欲が下がってしまいます。
3-3. 成功するための提案トークテクニック
商談を成功させるるための具体的な提案トーク方法をご紹介！
話し方の型を知っていれば顧客や商品が変わっても使い廻しをすることができます。
逆にいくら心から共感ができても提案が下手だと売れる営業マンになることはできません。
苦労が無駄にならない様に下記の提案例を参考にして下さい。
いくつかのパターンを用意したのであなたが使いやすい型を見つけて下さい。
4. 効率的な商談の進め方
商談を重ねても結果が出ない方！効果的な商談を行うために必要な3つのコツをご紹介!
顧客への訴求力が上がれば購入意欲が高まり売れる営業マンに近づくことができます。
4-1. 訪問時に心掛けるべき項目
商談時に多くの営業マンは頑張って喋りまくろうとする人が多いのが現状！
もしかしてこの記事を読んでいる皆さんも言いたいことを全部伝えられたらOKと思っていませんか？
あなたが言いたいこと＝顧客のためになる提案かと言うとそれは大きな間違いなのです。
大切なことは聞くこと！良く話を聞いて理解できてこそためになる提案ができるのです。
相手の話を良く聞こう！これだけでも覚えておくと印象が良くなります。
聞く7割 ： 話す３割
極論、必要なことだけをボソッと呟くだけでもお客様の気を引くことができます。
「あの営業の人、口数は少ないけど提案上手！」って言われると嬉しいですよね。
4-2. クロージングのタイミングと方法
相手の反応を見て「必要なことは伝わった！」と感じたらクロージングに移りましょう。
クロージングはあなた/顧客のいずれかにどんなアクションプランがあるかを明確にすることが目的！
つい注文を取ることがクロージングと思いがちですが、プッシュしすぎると逆に引かれてしまいます。
何をすれば顧客の購入意欲が増すかを考えて提案して商談を終えるようにしましょう。
・見積提出・・・・ぜひご検討下さい。
・サンプル評価・・弊社商品の効果を体感して下さい。
・提案事項・・・・また2週間後にご連絡致します。
・挨拶のみ・・・・次回詳細を伺いに上がります。
・質問受理・・・・確認して後日回答致します。
なんとなく商談が終わってしまうとその後のアクションプランが不明確になってしまいます。
ボールが相手にあるのか自分にあるのかを明確にして商談を終わらせることを心がけましょう。
クロージング＝上手く話しを閉じれるように意識しましょう。
4-3. 実績を活用した説得力のある提案
顧客が安心して購入意欲が増す提案方法の1つに「過去の実績」でがあります。
自分と同じ悩みを抱えた人を説得できた商品・サービスと分かれば買いたくなります。
金額が高くても確実に問題解決できるのであれば何とかしようと思うのが心情！
普段から悩み別にデーターや実績を集めておくといざと言う時に提案できます。
商談する顧客に刺さる実績を準備！
・機能
・価格
・アフターサービス
・環境配慮
・故障の少なさ
顧客は必ず悩みがあるから商品の購入を検討しています。
悩みに対しその場で安心させられるキーワードと成功事例を話せば説得力がアップします。
5. 提案力を向上させるための練習方法
提案力を向上させるための材料が揃ったら本番前に練習をしましょう。
事前練習しておくことで自信が付くので当日の緊張を緩和することができます。
5-1. ロープレによるスキル向上
ロープレの重要性って分かっていも実際は面倒くさかったり恥ずかしかったりしますよね？
やったとしても顧客相手じゃないからどこまで役に立つのかって不安になると思います。
でも実際にやっておくといきなり本番を迎えるより練習したことで落ち着いて話ができます。
時間を掛けず手軽にできるロープレ法をご紹介するので良かったら取り入れて下さい。
1人でできる効果的なロープレ方法をご紹介！
■お勧め方法
・相手からの質問を想定する
・第三者に疑問点を挙げもらう
・ゴールを複数設定し仮説を立てる
1人でに詰まったら隣の席の人に「これってどう思います？」と聞いてみて下さい。
想定外の意見がもらえて商談当日に上手く切り替えせる様になるかも知れません！
5-2. フィードバックと改善のプロセス
どれだけ完璧なシナリオで挑んでも顧客の希望に合わない場合があります。
そんな時は結論を急がず持ち帰ってフィードバックを整理して改善案を再構築しましょう。
なぜオリジナルの提案が受け入れられなかったを振り返ることはとても大切！
繰り返しているうちに本質を掴むコツが付いて提案上手になれます。
１．原案を客先（社内の場合は上司）に提案
２．原案にフィードバックを盛り込んだ案を再構築
３．全体を見直し相手ニーズを満たす流れかどうかを確認
４．再提案を行い相手の反応を確認
原案が受け入れられないと落ち込む気持ちも分かりますが前向きに捉えましょう。
たた素直にフィードバックを取り入れて改善できる人ほど提案上手に近づくことができます。
フィードバックは成長するための種と理解しましょう。
5-3. オンラインでの提案のコツ
最近ではオンライン会議も増えていますが直面談と違い雰囲気が掴めないので不安になりがち。
一見便利そうですが話すタイミングが重なってしまいイマイチかみ合わない時ってありませんか？
あなたが思っている不安は実はそっくりそのまま相手も同じことを思っています。
オンラインならではの空気を読んで相手の購入意欲を上げる練習をしておきましょう。
社内の人とオンライン会議をすることで練習できます！
・事前に話す議題を明確にしておく（できれば１つ）
・事前に相手から質問を聞いておき答えを準備しておく
・短時間で最大限に訴求力を発揮する（15分がベスト）
直面談でもダラダラした会議は的を得ず集中力が切れてしまいがちです。
オンラインは一体感に欠けるので更に飽きやすいので短時間で相手の心に刺さる提案を心がけましょう。
6. 成約率を高めるためのテクニック
営業の最終的な目的は商談を成約させて注文を取ることです。
ただの良い人で終わらず成約率を高める提案をするテクニックを3つご紹介します。
6-1. 顧客の信頼を築く方法
どれだけ素晴らしい商品でもあなた自身が信頼されないと成約率を高めることはできません。
理由は説明するあなたに不信感を持たれると「なんか怪しい」と心が離れてしまうからです。
逆に「この人なら安心して買える」と思ってもらえれば顧客と長い付き合いができます。
商品を提案する前にあなた自身を信頼してもらうプロセスを忘れないようにしましょう。
信頼される人の3原則
・親身に悩みを聴いてくれる人
・悩みの解決に全力を注いでくれる人
・穏やかで自分と同じペースで会話できる人
考えてみて下さい！プライベートでもどんな人だったら大切なことを話せますか？
焦らず落ち着いて親身に悩み相談と良いアドバイスをくれる人に信頼感を抱きますよね！
仕事も同じです。あなたの人柄で顧客を温かく包み込んであげましょう。
6-2. 成功事例を交えた提案
顧客は自分の悩みを解決できる商品やサービスに興味を示します。
なのであなたは過去の販売実績から顧客のためになる実績を準備しておく必要があります。
更に悩みを解決した後の顧客が今どう過ごしているかを伝えると更に安心します。
顧客がとっても安心するコツなので絶対に覚えておいて下さい！
たとえばこんな感じです。
>>今その方は恋人ができて公私ともにイキイキしています。
＊間食が止められない悩みをこの商品で解決した事例が300件あります。
>>今その方達は運動なしで体重が３kg減り好きな洋服を楽しんでいます。
＊このストレッチで寝つきの悪い方がグッスリ熟睡できた事例が500件あります。
>>寝起きが気持ちよく日中も頭が冴えていると人生を楽しんでいらっしゃいます。
ポイントは顧客に「自分も悩みを解決してこうなりたい！」と思ってもらうことです。
商品のメリットだけだと訴求力は弱いので悩み解決後の明るい未来を語れる様にしましょう。
6-3. 顧客の反応を引き出す質問術
商談中にピリッとスパイスを聞かせる質問をすると正直な反応を引き出せます。
顧客から本音が聞けて本当に解決すべき課題や提案のヒントを得られることができます。
特に普段優しい人は商談中に一回でも良いのでドキっとすることを質問してみて下さい。
相手も心意を突かれて本音を答えないとなとあなたに対する向き合い方が変わります。
提案をする前にこんな質問をしてみて下さい。
・もしこの問題が解決できなかったらどうなりますか？
・この問題が解決できたら何をしたいですか？
・どんな商品が世の中に存在して欲しいですか？
・いつか達成したい夢は何ですか？
目の前にある問題だけじゃなくて顧客の仕事全体を見据えた質問をしましょう。
そうすると広い意味で寄り添ってくれる人だとあなた自身を気に入ってもらえます。
7. 営業マンに向いている人の特徴
良い提案ができる営業マンってどんな人なのか？皆さんが知りたい特徴をご紹介！
今は不向きでも大丈夫！取り入れられる部分から実践してみて下さい。
7-1. 提案営業に必要な能力とは
よく「自分には能力がないのでよい提案ができない」と悩む営業マンの方から相談を受けます。
学校や会社では教えてくれないのでどんな能力が必要なのか気になりますよね？
結論・・・必要な能力はありません！必要なのはお客様の悩みに寄り添う姿勢です。
真剣に悩みに寄り添っていれば「よい商品はありませんか？」と逆に相談されるようになります。
下記のセリフでお客様の悩みに寄り添ってみて下さい。
✓ぜひ悩み解決を手伝わせていただけませんか？
✓悩み解決を弊社の経験で解決させていただきたいです。
大切なことは顧客から悩みを打ち明けてもらえる人間関係を作ることです。
悩みを話した後は顧客もあなたの提案を受け入れやすい心境になっているはずです。
7-2. 顧客とのコミュニケーションスタイル
よい提案をするために一番必要なコミュニケーションスタイルは相手の話しを聞く事！
「営業＝話す」と理解している人がいますがどれだけ話しても相手の気持ちに刺さらなければ意味がありません。
更に言えば相手の気持ちに刺さるためには現状と解決したい未来を確認する必要があります。
もし相手に悩みがない時は「〇〇になりたくありませんか？」と顧客が驚くアイデアを話してみましょう。
私が良く使うコミュニケーションスタイルをご紹介！
良かったら使ってみて下さい。
・残業をなくして19時には全員退社を目指しませんか？
・会議を週2回に減らして売上を2倍にしてみませんか？
・必ず週に1個アイデアが出せる社員を育ててみませんか？
「夢のようだけど実際、それは無理でしょう」と顧客が驚く提案をしてみましょう。
もちろんあなたの会社が問題解決できることが前提ですが奇抜なアイデアに興味を示すはずです。
7-3: 自信を持って営業するためのメンタル
自信を持って営業できるために必要な3原則をご紹介します。
「売れない」「反応が悪い」「商談がすぐ終わる」などの悩みも解決できます。
結論、自分本位で営業する人は顧客が離れてしまい自信を失ってしまうのです。
顧客目線になって「あなたなら相手からどんな話を聞きたいのか？」を考えてみましょう。
何かを解決したいから人は商品を購入する。
問題解決の提案が自信につながります。
・コミュニケーションが最優先
・商品PRは二の次
・顧客の悩み解決を優先する
「あなたから勧められた商品を購入して良かった！」と言われるととても嬉しくなりますよね？
顧客から感謝される気持ちが自信につながるのでそのためにどう向き合うかをモットーにしましょう。
8. 企業の商談における課題と解決策
B to B（企業間）商談時の決済には顧客側の上長や役員が絡む場合があります。
顧客の購入意識が動く3つのポイントをご紹介するのでぜひ商談時に取り入れてみて下さい。
8-1. 競合との違いをアピール
競合メーカーが存在する商品・サービスの場合には必ず違いをアピールすることが必須！
私がいつも強調しているキーワードは"圧倒的"です。
もし競合より価格が高いとしても顧客満足度を満たす圧倒的な能力やサービスがあれば勝機はあります。
日頃から自社製品やサービスの強みは何かを分析して聞かれたらパッと答えられる様にしておきましょう。
競合との違いは何があるか？
下記を例としてご自身でも考えてみて下さい。
・価格・納期面（高価格でもユーザーニーズを満たしてればOK）
・圧倒的な歴史や納入実績
顧客が飛びつく競合よりも圧倒的に秀でている部分を見つけてみて下さい。
製品・サービス・価格・営業力・早い対応など今一度分析してみると案外見つかるモノですよ！
8-2. 顧客の悩みに寄り添う提案
提案の醍醐味は何といっても顧客の悩みに寄り添い問題解決することです。
あなたの会社の新商品をいくら熱弁しても顧客が興味を持たなければ注文には結びつきません。
10年前にリリースされた古い製品でも顧客の悩みを解決できるなら売れます。
何を提案するかは必ず顧客の悩みを聞いてから提案するように心得ておきましょう。
×・・・自社商品の仕様を熱弁
商談時にベストな提案をしたいのであれば事前に顧客の悩みを聞いておくのがお勧めです。
前もって準備もできるし商談時の制約率もグッと上がるので顧客に喜ばれます。
上司からもあなたの仕事の進め方が褒められます。
8-3. ビジネスの目的に即した提案事例
顧客のビジネス目的に即した良い提案事例をご紹介します。
的外れな提案をしてしまうと「あなたからは買いたくない」と思われてしまうので要注意！
ポイントは１つ！「顧客は何を目的としているのか？」を認識すること！
分からなかったら素直にお客様に聞いてしまいましょう。
ビジネスの目的に即した提案事例
洋服店・・・どのようなシーンで着る洋服をお探しですか？
>>実は来月に友人の結婚式があってね、40代に似合うスーツを探していて～
食器店・・・どんな料理に合う食器をお探しですか？
>>煮物やスープを入れる深めでちょっと落ち着いた器を探していて～
文具店・・・どのようなペンをお探しですか？
>>契約書のサインをする時に使う少し高価なペンを探しています。
靴店・・・今日はどのような靴をお探しですか？
>>ビジネスカジュアルに合う黒系のスニーカーを探しています。
お客様は何の目的で商品を探しているのかを確認すれば良いので質問は簡単
たった一言！この一言が顧客との信頼関係に直結するので言わない手はありません！！
まとめ
営業の目的は顧客の心が動く提案をして商品を購入してもらうことです。
逆を言えば良い提案ができなければ顧客の心は離れて行き戻って来なくなります。
顧客にとって最適な提案をするには顧客の悩みに耳を傾けてみて下さい。
悩みを解決するために必要な商品やサービスが提案材料となり顧客の心を動かします。
顧客が何で悩み問題解決の後にどの様な未来像を描いているのか？
常に考えている人こそ顧客から好かれる良い提案ができる営業マンなのです。